“パートナービジネス冬の時期” 実施すべき5つのアクション
皆さん、こんにちは。パートナービジネス領域のコンサルティングサービスを展開しておりますGrow up代表の佐々木です。今回は、パートナー企業が大手企業である場合、年度末から年度始めのこの時期によく起こる「パートナービジネス活動の鈍化」についてお伝えします。
私はこの時期を「パートナービジネス冬の時期」と呼んでいます。とくに大手企業は、組織編成の変更、人事異動、年度末の対応で忙しく、「それどころではない！」「本業が忙しい！」と後回しにされてしまうケースが多く発生します。この時期に雑多な依頼をするのは非常に嫌がられます。
だからといって、この時期に動かないのは損！4月中旬以降のパートナー企業が一気に動き始める時期に向けて準備しましょう。パートナービジネス冬の時期に実施すべきアクション5選をお伝えします。
ひとつめのアクションは「パートナー企業との取り組み状況の整理」です。パートナー企業に対して、活動実績をまとめて報告するという大切な仕事です。
とくに3月は「このパートナー企業との実績はどうだっただろう」と、パートナービジネスの成果がシビアにジャッジされる時期です。ここで活動のファクトが必要となりますが、パートナー企業の担当者がまとめるのは非常に大変ですね。だからこそ、前もってまとめて提出し、さらに報告まで実施できたらベストです。
3月までに皆さんは実施できたでしょうか？ できていない場合は急いでファクトをまとめて提出しましょう。そして4月中に説明の機会を設けましょう。そうすることで、今年度の活動がスムーズに進みます。
“冬の時期”を有意義に過ごす！ 今だからできる、ふたつのアクションとは
ふたつめのアクションが「セールスキットの見直し」です。パートナーとのやり取りが落ち着いている今の時期だからこそ、パートナービジネスのセールスキットを見直しましょう。パートナービジネスのセールスキットとは、主に次の資料を指します。
- 新規パートナー企業への提携提案資料
- パートナー企業への勉強会資料
- パートナー企業の営業パーソンが顧客へパートナーベンダーを紹介する際の紹介資料
- 1枚紙のチラシ（利用シーンは上記と同じ）
- パートナー企業への案件報告資料
- 事例資料
これらの資料を見直して、データが古いものやリバイスすべきものを整理しましょう。リバイスするかどうかの判断は「パートナー企業の営業パーソンがより使いやすくなる営業資料とは」という観点で考えてみてください。
3つめのアクションが「パートナービジネスチーム内での振り返り」です。今までの活動を見つめ直したり、メンバーの良い部分や見直すべき部分を聞いたりすることで、自分自身の活動をブラッシュアップできます。
目の前の業務に追われている時期は、なかなか振り返りは行うことができません。だからこそ、パートナー企業からの問い合わせが減り、少し余裕ができるパートナービジネス冬の時期に実施してみましょう。そうすることで、チームや個人をよりいっそう強くすることができます。
他社に出遅れないために！ 注力期に向けて準備すべきこと
4つめのアクションが「パートナービジネス戦略の整理」です。とくに大手企業の場合、年度末から年度始めは組織改編によりなかなか身動きができなくなります。その間に、自社の事業計画を推し進めるためにはどのパートナーに注力するべきか、どういった目標を掲げるべきか、現状はどうか自社のパートナービジネスを整理し、それらをもとにアクションプランを策定してください。
4月中旬には大手企業の組織人事が落ち着き、現場の営業体制が整う場合もあります（5月のゴールデンウィーク明けとなる場合もあります）。パートナー企業に対して今年度の目標やアクションプランを共有したり、新たな部署へ勉強会を実施したりといった活動が活発になるでしょう。その前に、目標に対する現在地や今後目指すべき状態を言語化してチームで共有することで、4月中旬からの“パートナービジネス注力期”に備えることができます。なお、アカウントプランについては第8回でお話ししておりますので、ご参照ください。
3つめのアクションは「アポイントの打診」です。4月以降は続々と組織構成が固まってきますので、ぜひアポイントの打診を開始してください。
組織が落ち着いてからアポイントを取得しようとしたら、すでにほかのベンダーで5月の勉強会が埋まっていたというケースも珍しくありません。どの時期に上席への訪問をするのか、勉強会をするのかといった予定を必ず今のうちに組みましょう。
今回は「パートナービジネス冬の時期」に実施すべきアクション5選についてお話しました。一見あたりまえのことだと思います。しかし、こういった地道な活動が今後の活動を大きく左右することとなるので、気を抜かず実行していきましょう。
次回はパートナー企業の期初の時期に特化した内容を発信しようと思いますので、お楽しみに！
