リンナイが営業DXに挑むワケとは？セールスエンゲージメントサービスを活用し営業活動の主語を「顧客」に

「DX」のキーワードにこだわり過ぎず、泥臭く

　最後に、加賀氏とUPWARDのCOO 石田正樹氏がトークセッションを行った。

　最初のトークテーマは「セールスエンゲージメントおよび、ソリューションに注目したわけ」。加賀氏いわく「もともとリンナイはお客様との関係性や、データを重要視していた」ため、顧客に合わせた営業活動を営業パーソンが実現できるように支援する「セールスエンゲージメント」の考え方や、ソリューションの必要性は感じていたという。

　そのためツールを導入することに関しては「社内から反対意見はまったくなかった」と加賀氏。蓄積したデータを活用して、より顧客に役立つ営業活動ができるように戦略を立てていくことを楽しみだと語った。

　続いて「営業DXにおいてもっとも苦労したこと」というテーマが出されると、加賀氏は「今も苦労している最中」としながら「新しいツールの導入や業務改革は、従来のやり方の否定にも捉えられる。今までのやり方を否定するわけではない、という意図を伝える社内コミュニケーションを行うこと」を挙げた。そのために、セッションにもあった「熱意をもって話す」ことに苦心しているという。

　石田氏が「そもそものDXの定義でつまずく企業も多いが、そこでの苦労は」とたずねると、「経営層の理解があって、社内で新しいことを進めていくことに抵抗感がなかったため、恵まれていた」と加賀氏。また、DXという言葉の定義については、「私の取り組みは『DXでなく業務改革』だと言われることが多い」と明かし「しかし、業務改革をしたことで行動や文化が変わるなら、もうそれはトランスフォーメーションではないか」と提起した。

「熱意をもって必要性を説明すると、最初は抵抗感があったであろうデジタルリテラシーの高くない年齢層の社員からも『こういった取り組みが必要だと思っていた』と言ってもらえて。キーワードにはこだわりすぎず、今何をやるべきかを考えることが重要ではないでしょうか」（加賀氏）

　3つめのテーマは「現場にどのように定着させるか」。加賀氏は「書面で終わらせずに自分の言葉で伝える」ようにしていると実践例を語った。「各エリアの責任者が集まる会議で時間をもらったり、全営業メンバー向けにウェブ説明会を開いたりしている」という。個別の質問にもその都度対応しているという加賀氏に、石田氏は「全体で戦略的に変革しつつも、現場レベルで泥臭くやり続けるところがポイントですね」と評価した。

　最後のテーマは「営業DXで見据える今後のビジョン」。加賀氏は「DXと横文字がつくとDX担当者がやる特別な仕事と思われがちだが、新しい技術を使って会社を良い方向に変革していくのは誰がやってもいいはず。当社はもともと改善の文化が強い製造業なので、『デジタルを使って業務を変えていくのは当たり前』と言ってもらえるのがいちばんの理想だと考えています」とビジョンを語った。

活動登録数が増加！社内からの改善希望も活性化

　トークセッション後半では、視聴者からの質問にも回答。UPWARD導入後の効果についての質問に加賀氏は、「本格的に全国に導入してから日が浅く、明確なROIはこれから見えてくるところ」としながら、自身が感じているふたつの変化を紹介した。

　ひとつは、登録される営業活動の件数が増えたこと。「UPWARDの導入によって従来の入力の手間が軽減されているおかげでは」と効果を実感していることを明かした。

　もうひとつは、社内から「こういう改善をしたい」という声が挙がってくるようになったこと。「社内でも会ったことがない人からチャットが来て『加賀さんこういうことできますか』と聞かれるんです」と加賀氏。デジタルの新しいツールを入れて、会社を変えていきましょうという発信を続けてきた結果、起こったトランスフォーメーションではないかと分析した。

　続いて「デジタルに対して抵抗感を持っている顧客が多い場合、営業現場にはどのようにDXの推進を納得してもらいましたか」という質問。

　これに対して加賀氏は、自社での実践の結果をもとに持論を語った。

「デジタルが苦手な方が多い地域や業種はあると思います。しかし、UPWARDの活用で言えば、位置情報で活動記録される機能に対しては、都市部よりも移動距離の長い地方のほうが、ポジティブだったんです。なのでデジタル慣れしているかどうかより、意思や共感が大事だと考えて、泥臭く伝え続けていますね」（加賀氏）

　最後に、加賀氏と石田氏の両者が、営業DXに取り組むビジネスパーソンに向けてメッセージを贈った。

「新しいことを始めるときは孤独で、うまくいくか心配になると思います。パートナー企業の方にもそういったリアルを伝えて、他社の事例に背中を押してもらうことが大事です。私の場合、パートナー企業以外でもDXの取り組みを推進している方に話を聞かせてもらうこともしています。私が力になれるかわかりませんが、お悩みの方がいればぜひお気軽にお声掛けいただいて、一緒に営業DXを推進していきましょう」（加賀氏）

「当社としては、リンナイ様のUPWARDへの期待にぜひ応えたいと思っています。さらに、ビジネスで使うアプリケーションというと難しく聞こえますが、UPWARDが目指すのはゲームのようなUI/UXです。今のゲームは開封して説明書なしで数時間後に使いこなせる。UPWARDもそんなわかりやすいアプリケーションにしていきたいです。それから、プロダクトの外側で推進者のネットワークを構築する支援をしていきたい。本日加賀さんのお話を聞いて、切実さがより伝わってきたので、サポートできる体制をより強固にしていきたいですね」（石田氏）