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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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アドレスホッパー営業に学ぶ 新時代の働き方

「都合の良い営業」「ロボット営業」を脱却しよう! 本来の目的を失わず顧客も自分も大切にするマインド

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 営業と聞くと、「モノを売る人」「サービスの契約を獲得する人」というイメージが浮かぶ人が多いのではないでしょうか。たしかにそれらは営業の仕事の一環ですが、営業活動はそれだけではありません。また、営業目標ばかりを意識してしまうと、営業担当者がモノを売ったり契約を取ったりするだけの“ロボット”になってしまう危険性があるのは事実です。今回の記事ではロボットのような営業にならないため、またはロボットのような営業から抜け出すために必要なマインドセットのつくり方を、3つのステップに分けてお話しします。

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ステップ1:都合の良い営業にならない

 顧客を相手にする仕事をしているとよく耳にする言葉に「お客様は神様です」がありますが、みなさんはこの言葉にどのような印象をお持ちでしょうか。「お客様がいないと売上が成り立たないから当然だ」という意見もあれば「お客様は大切だけど、神様は言い過ぎだ」という意見もあるでしょう。

 この言葉は、もとは演歌歌手の三波春夫さんの言葉で、お客様の前で歌うときの心構えを語ったもの。つまり語感から誤解されがちな「お客様のために何でもする」というものではなく、「何かを提供する側が持つべき心構え」を説いた言葉なのです。

 とはいえ、営業をしているとどうしても「お客様=目上の存在」として接する場面は多いでしょう。そのようなマインドを持っていることでやってしまいがちな営業スタイルが「顔色うかがい営業」や「機嫌とり営業」です。意識的にそういうスタイルを選択する方もいると思いますが、実は無意識にやってしまっている人もいるはずです。

 このような行動の裏には「ノーと言えば失注するかもしれない」「お客様のためにはすべての要望に答えなければ」という潜在意識の働きがありそうです。

 このような営業スタイルだと「何でもしてくれる良い会社/営業だ」と好印象を与えることができそうですが、行き過ぎてしまうと最終的には「都合の良い会社/営業」と認識され、関係性もそれに見合ったものになってしまいます。そのような関係性ができてしまうと「最初のころは何でも聞いてくれたのに、今は全然要望に応えてくれない」と、小さなノーでも強い悪印象を持たれかねず、顧客の思考・行動に営業担当者が束縛される事態が発生してしまいます。

 ですが、そういう関係性は、本当はお客様のためにもなりませんし、何より営業をしている自分自身にとって健全な関係性とは言えません。このようなスタイル・考え方から抜け出すためにも、「顧客のため」という観点だけでなく、「自分自身の価値」という観点も踏まえたうえで考え方を改める必要があります。

次のページ
ステップ2:自分自身の価値を自覚する

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この記事の著者

久保智(クボサトル)

 新卒で証券会社に入社したのち、個人事業主としてIFAや通訳案内士として活動。その後転職エージェントとしての勤務を経て株式会社ニットに入社し、現在はカスタマーサクセスリーダーを務める。 国内外問わず、365日ホテル生活を行う「アドレスホッパー営業」として、自分に合った拠点を模索中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4138 2022/11/28 07:00

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