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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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事前準備はチームで取り組もう! 初回商談前でもできる“3つの仮説立て” 

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 フルリモートで株式会社ニット(HELP YOU)にてカスタマーサクセス(CS)業務を行っている久保智です。 チームで営業をしていると、「どんなスタイルで営業しているかわからない」「各メンバーがどう動いているか見えづらい」「メンバーの商談を見たことがない」ということが起きてくるのではないでしょうか。 このような場合、たとえ結果が出ていたとしても営業方法やナレッジがブラックボックス化してしまうため、さまざまなムダが生じてしまいます。 こういった状況を防ぎ、また商談の成功率を上げるために重要な要素はたくさんあります。今回はその中からチームや個人で取り組むべき商談の「事前準備」について解説します。

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チーム全体で「事前準備」に取り組もう

 まず、チーム全体で共通して行うべき事前準備には、次のようなものがあります。

  1. 事前準備項目を統一しデータを活用する
  2. 準備内容を会議で共有し改善を図る
  3. 商談後に結果を会議などで共有する

 チーム内での情報共有の効率化に重要なのが、1の「事前準備項目を統一し、データを活用する」ことです。事前準備の内容をある程度統一する利点は多々ありますが、とくに大きな利点は次の2点でしょう。

  1. 見込み客属性の分析データとして活用し、マーケティングや営業内で展開できる
  2. 営業チーム内で同じ項目を見て振り返りができる

 具体的な基本項目は、「企業情報/流入元/背景/相談内容」など。必要事項をかんたんに入力・管理できるチーム共通のデータベースを用意できれば、検索性や閲覧性も高くなりますし、データ登録へのハードルも低くなるのでおすすめです。

 次の「準備内容を会議で共有し改善する」ですが、新人のころはともかく、ある程度営業に慣れてくると、事前準備を終わらせた後は商談先の情報を上司や同僚に伝えることなく商談に向かうことが増えてくるでしょうか。ひとりで商談に臨む場合にとくに顕著ですが、時数人で商談をする場合にも情報共有の不足がうかがえるケースがあります。

 もちろん個人に任せていても問題なく実績が上げられていれば、そのままでも良いかもしれませんが、受注率に差がある場合はチーム内で準備内容を共有するべきです。この時間を設けることで、準備不足な点や、ひとりでは気がつけなかった問題点・課題・提案項目が見えてくることもあります。

 最後に、商談後には必ず結果を会議などで共有しましょう。商談が成功した場合でも失敗に終わった場合でも、必ず振り返りをして事前準備内容と実際の商談内容を比べることで、さまざまな気づきが得られます。契約締結に至らなかった場合でも、次の商談機会につなげられたのであれば、次はどのような提案内容で挑むべきか、より広い観点で見ることができるようになります。

 このようにチーム内で積極的に情報共有している組織は、顧客を「営業担当個人が対応する相手」ではなく「会社やチーム全体で向き合うべき相手」と認識していることが多いように感じます。また、情報共有が前提であるため、商談中でも自然と記録や履歴を残す習慣がつき、いつ誰にたずねられても、顧客情報が整頓された状態で提供できるという利点もあります。

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初回商談前にもできる、“3つの仮説立て”

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この記事の著者

久保智(クボサトル)

 新卒で証券会社に入社したのち、個人事業主としてIFAや通訳案内士として活動。その後転職エージェントとしての勤務を経て株式会社ニットに入社し、現在はカスタマーサクセスリーダーを務める。 国内外問わず、365日ホテル生活を行う「アドレスホッパー営業」として、自分に合った拠点を模索中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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