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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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2025年「トップ営業」がいなくなる日

商談の可視化×傾斜化がカギ 予算、決裁者……商談中の“重要情報”はAIでこんなに解析できる!

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 2025年、「トップ」営業はいなくなる──?本連載では、商談の可視化と効率化を支援するセールス・イネーブルメントのツールを展開するブリングアウトの中野慧さんが、日本のSales Techを取り巻く最新事情をインタビュー。AIやテクノロジーの発達で営業スキルの標準化が進むと、「トップ」営業はいなくなるのか、それとも──。第1回では、日本の営業に「セールス・イネーブルメント」が必要な理由、商談解析ツールの開発に携わった開発者と研究者へのインタビューをお届けします。

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営業の科学を推し進めるセールス・イネーブルメント

「営業成績を伸ばすためにもっとも重要なことはなんだろうか?」

 突然そんな質問を投げかけられたら、あなたはなんと答えるでしょうか。筆者は、「商談の可視化、傾斜化」と答えます。理由は単純です。商談の可視化と傾斜化が進めば、改善策を提案できるからです。

 ここでいう商談の可視化とは、「どんな内容の話をし、クライアントからどのようなリアクションをもらったか」を社内全員が共有できることを指します。

 商談の傾斜化とは、「クライアントがどのような点に興味を持ち、どのような条件ならば契約を決めるのか」というクライアントの関心度、重要箇所、あるいは決裁者など重要情報の抽出のことを指します。

 たとえるなら、営業はダイエットと同じだと筆者は考えます。ダイエットには成功理論があります。その日の食事と運動を可視化し、改善策を出し、実行すれば基本的に減量は成功すると言われます。

 より具体的に言えば、その日に糖質、タンパク質をどれだけ摂ったかを明らかにし、今後より痩せるためにタンパク質をどれだけ食べて、糖質をどれだけ減らせば良いかわかれば、理論上はやせることができるよね、という話です。

 そう、ダイエットが科学されているように、営業も科学的に結果を出せる。いま、世界はそんな潮流になっているのです。

 この「営業の科学」を強力に推し進めるのがセールス・イネーブルメンと呼ばれる分野です。ここ数年でセールス・イネーブルメントの市場が急拡大しています。

 海外を見ると、商談解析ベンチャーが続々登場しています。海外では、Gong社が1兆円近いバリュエーションで資金調達したことを発表しました。海外では日本よりも転職率が高いため、商談内容を社内で共有し、改善案を社内の資産として蓄積していく必要があります。属人性のある営業ではダメなのです。

 日本では、販売従事者は雇用者数の10%を超えています(労働政策研究・研修機構の調べ)。つまり、日本の営業を変えることは、10人にひとりの生産性を上げることに貢献するのです。

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単なる商談文字起こしではなく「傾斜」が必要な理由

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この記事の著者

中野慧(ナカノケイ)

Bain & company での7年間のコンサルティング経験の後、リクルートにてスタディサプリ小中学生領域事業責任者および新規事業開発部長を歴任。その後HR Startup CEOを経て、Bring Out創業。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4064 2022/10/25 07:00

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