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2025年、「トップ」営業はいなくなる──？ 本連載では、商談の可視化と効率化を支援するセールス・イネーブルメントのツールを展開するブリングアウトの中野慧さんが、日本のSales Techを取り巻く最新事情をインタビュー。 AIやテクノロジーの発達で営業スキルの標準化が進むと、「トップ」営業はいなくなるのか、それとも──。 連載第3回は、オンライン学習サービス「スタディサプリ」を手掛けるリクルートまなび教育支援ディビジョン長・木村健太郎さんの対談をお届けします。
リクルートと言えば、言わずと知れた営業力が強い会社。一般に、営業は属人性が強いと言われる領域だ。だが、そんなリクルート運営のスタディサプリで、営業効率化を促進するセールス・イネーブルメントツールを導入しているというのだから、驚く人もいるかもしれない。
商談の音声データから、クライアントが関心を示した箇所や、予算などの重要情報を可視化し、より最適な商談を調査・分析してくれるセールス・イネーブルメントツールの導入は雇用流動性の高いアメリカで盛んだ。営業担当は個人頼みの営業から、どの営業担当者でも再現性のある“成約確率の高い商談”ができるようになる。
このようなツールの普及は、結果を出したいという意欲とやる気さえあれば将来的には、“入社初日”から誰もが結果を出せるようになる社会が訪れることを意味する。
話を本題に戻そう。なぜリクルートはセールス・イネーブルメントツールの導入に至ったのか。木村さんとの対談は、営業ノウハウのみならず、スタディサプリがもたらしている価値など、さまざまな情報が飛び交うものとなった。
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中野慧（ナカノケイ）
Bain & company での7年間のコンサルティング経験の後、リクルートにてスタディサプリ小中学生領域事業責任者および新規事業開発部長を歴任。その後HR Startup CEOを経て、Bring Out創業。
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