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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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環境変化に適応できる営業組織づくり

ぬるすぎても熱すぎても成長はできない 経験学習サイクルを支援し、自律型人材を育てよう!

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 本連載のテーマは環境変化に適応し、新たな価値を創造し続けることのできる営業組織づくりとマネジメント。第2回は、人材育成をどうアップデートしていくべきか考えていきたいと思います。

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キーワードは「自律型人材の育成」

 安定成長のマーケットでは、上司=正解というパラダイムになりやすく、上司の顔色をうかがって動くメンバーや、指示待ちのメンバーが多くなりがちです。上司も優秀であればあるほど、「もっとああしろ、こうしろ」と行動の管理や指摘をしたくなります。

 的確な指示により、短期的に仕事は上手く進むかもしれませんが、中長期的にはこの繰り返しが上位下達の組織風土、指示待ちの部下を育みます。

 VUCA時代に適応できる人材育成のキーワードは「自律」です。正解がわからなくても、具体的な指示がなくても、自分なりに考え、行動できる人材を育てましょう。

「経験学習サイクル」が自律型人材を育てる

 では自律型人材はどうすれば育つのでしょうか。ここでは自律型人材が育つ鍵を握る経験学習サイクルの重要性について触れたいと思います。経験学習サイクルとはコルブ(David Allen Kolb)によって提唱された経験から学びを得るプロセスを理論化したものです。

出所:リクルートマネジメントソリューションズ

「経験」→「省察」→「概念化」→「実験」というサイクルを回すことで、経験を学びに変え、次に活かしていくプロセスとなっています。

 自律型人材を育てるために必要なことは、この経験学習サイクルを回す支援です。仕事を任せる際に、目的やゴールの合意を丁寧に行い、やり方やプロセスはなるべく本人に任せるようにします。絶対に遵守しなければならないことと、本人の意思で創意・工夫したり、決めて良いことを明確にしてあげるとさらに良いでしょう。

 サポートする際も、仮に上司として正解や持論を持っていたとしても、一方的に押し付けず、まずは本人に考えさせ、どうあるべきか、どうするべきかを一緒に考える姿勢、話し合って合意する関わり方が大切です。自ら考え、行動し、上手くいったこと、上手くいかなかったこと、その要因を振り返り、経験から次に活かせる学びを言語化する習慣を身につけさせましょう。

次のページ
メンバーの経験学習サイクルを支援する上司の役割

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この記事の著者

的場正人(マトバマサト)

リクルートマネジメントソリューションズ コンサルティング部 エグゼクティブコンサルタント。1993年、株式会社リクルート入社。1996 年より、現在の株式会社リクルートマネジメントソリューションズへ在籍し、営業の最前線で1998年から2001年まで4年連続でMVP ・VPを受賞。2002年から営業マ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3992 2022/10/06 07:00

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