SFAが案件管理をするだけのツールになっていないか
パーソルP＆Tは、総合人材のパーソルホールディングスのグループ会社であり、平光氏が所属するセールスマーケティング事業部では、約600人が在籍しているという。同社の営業組織ではSFAを活用したパイプライン管理を実践しており、今回のセッションではその取り組みの軌跡が紹介された。
コロナ禍で営業スタイルの変化が加速し、多くの企業がSFAやCRMを導入・活用している。一方そのような状況下で、「大きな期待を抱いてSFAを導入してみたものの、実態は案件管理をするだけのツールになってしまっている企業も多いのではないか」と、自らの経験も踏まえて平光氏は問いかける。
SFA活用による理想的なパイプライン管理の実現について、平光氏は「リアルタイム性」と「仕組み化」というふたつのキーワードを提示した。そのうえで、「理想的なパイプライン管理」「各指標をSFAに反映、BIを用いた可視化」「専任体制構築」という3つのテーマに沿って解説を行った。
脱・属人化！ Excelによるパイプライン管理の限界とは
まず、パイプライン管理を行う理由について平光氏は次のように説明した。
「なぜその結果が生まれたか、結果から見える手前の改善ポイントはどこにあるか、それを見極めるためにパイプライン管理が大切になる」（平光氏）
平光氏は、パイプライン管理の活用レベルを5つに分類。設計されていない状態がレベル1で、レベル2はある程度の大きな結果指標（骨太の指標）が特定できている状態。レベル3は、結果指標が定まっている中でデータの分析ができ、さまざまな角度から現状把握ができる状態。レベル4は、リアルタイムに改善できる状態。レベル5は、未来を予測し打ち手がわかる状態である。
今回のセッションでは、パイプライン管理のレベルを2から3に進化させるための施策・取り組みを、同社の実践例を踏まえて説明した。
まずレベル2から3に移る際の課題感として平光氏は、属人性の問題に言及する。
「情報を集める際に管理が属人的で、Excelのどのデータを見れば良いのか、つくった本人しかわからない状態になっていると、分析をする際にも特定の人しか作業ができなくなってしまう。レベル3から先は仕組化が必要になってくるため、2から3、3から4に引き上げる場合はハードルがある。手法を仕組み化することで、さらに情報やデータの活用が進むかたちになってくる」（平光氏）
同社でも以前は、関数が大量に組み込まれた、いわゆる“スーパーExcel”でパイプライン管理を行っていたとのこと。「Excel自体は素晴らしいツールだが、可視化されている状態をつくることができない。そこをしっかりと、SFAやBIを使って誰でもわかりやすく使える状態にしていくことが大事」と平光氏は説く。
仕組み化に加えもうひとつの重要な要素として、「施策オーナーを置くこと」を挙げる。同社も当初、課題解決意識はあったもののオーナーを置いていなかったために「その都度対応」で時間がかかってしまい、根本的な問題解決に至らなかったのだという。
これらの課題を解決して「理想的なパイプライン管理を実現」するために、同社では「各指標をSFAに反映し、BIを用いて可視化」し、「専任体制を構築」して取り組みを進めていったのである。
