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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ボトルネックへの対処スピードが向上! パーソルP&Tが実践したSFAによる理想的なパイプライン管理

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各指標をSFAに反映し、BIを用いて可視化する

 パイプライン管理にSFA/BIを活用する際の最初の工程は、隠れた要件や指標、ロジックを言語化することである。同社ではまず、「パイプラインの指標(PPL指標)の定義決め」を実施した。「定義は人によって異なり、マーケティングと営業のPPL指標が合っていないこともある。顧客のステージがマーケティングからセールスに移ったとしても、顧客に向き合う姿勢は変わってはいけない。まず組織横断でしっかり定義を決めていく必要がある」と、平光氏はポイントを示す。

 その前段にあるのが、営業活動におけるビジネスプロセスの整理である。さまざまな部門がシステムを活用するため、目線を合わせていく必要がある。また顧客のステージ状態を再定義し、それに合わせてマーケティングから営業までのKGIやKPIを整理することで、PPL指標の定義を決める。

 次の工程は、「必要なデータや必要なパターンを整理」すること。「データはたくさん集めれば良いのではなく、必要なものを最小限に集める。そしてデータを使いやすいようにすることが肝心」(平光氏)。

 たとえば同社では、レベル2の骨太の指標(売上・粗利・営業利益のデータを半期・四半期で掛け合わせたもの)は特定できている状態にあった。次のステップでは、レベル3のサービス別・個人別・流入別といったさまざまな分析軸で見ることを目指したい。それらを分析する際には、レベル2で見ていたデータでは足りないため、SFAやCRMで管理している「営業担当」や「商談履歴」「プロジェクト開始時期」など複数の要素データを管理できるようにしていったのだ。

 そして最後に、それらを「ビジュアライズ」する。データやパイプラインの定義を決め、それをBIダッシュボードで視覚的にわかりやすく可視化するのである。

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専任体制を構築、推進オーナーを置き6ヵ月で完遂

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/3808 2023/01/18 11:00

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