ビジネスの成長過程ではさまざまな課題に直面する。中でもスキルの属人化が原因で生じるパフォーマンスのばらつきは、成長の阻害要因として深刻なものだ。底上げの鍵のひとつは、営業1人ひとりがデータに基づくフォーキャスティング力を身につけることにある。前編では、フォーキャスティングの実践で求められる3つの要素「量」「質」「着地予想」のうち、最初のふたつを中心に解説してきた。続く後編では、前編の最後に紹介したケーススタディから商談の質を高めるためのマネージャーのレビューポイントと、着地予想の要点を解説する。
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Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎（フクマソウイチロウ）
1977年生まれ。慶應義塾大学卒業後、日系製造業での営業経験を経て2003年日本IBM入社、金融機関担当営業として従事。米国本社勤務を経て2012年にヴイエムウエアに入社。担当営業、金融営業部長を経てエンタープライズ営業統括本部執行役員として国内大手企業のITインフラ、アプリ領域の変革をリード。20...
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