SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

アドレスホッパー営業に学ぶ 新時代の働き方

ソーシャルスタイル理論で最適な営業スタイルを知る!「行動型」「感覚型」「温和型」「分析型」の4つから


  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 所定の住所を持たずに拠点を転々とするライフスタイルを実践する「アドレスホッパー」の久保智さんが、これまでの働き方にとらわれないセールスやカスタマーサクセスのノウハウをお届けする新連載をスタートします。第3回のテーマは「ソーシャルスタイル理論で紐解く営業タイプ」。アメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱した「ソーシャルスタイル理論」に基づいて営業パーソンを4つのカテゴリに分類し、それぞれの強みと弱みを解説していきます。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

ソーシャルスタイル理論で紐解く営業タイプ

 新年度が始まり、異動や配属などにより初めて営業を担当することになった方もいらっしゃるかと思います。そんな方々に向けて、本稿では「ソーシャルスタイル理論」に基づいた営業タイプをご紹介します。読者の皆様は、まず【ソーシャルスタイル診断】と検索し、診断結果を確認したうえで本稿を読み進めていただければと思います。なお、これはあくまでも個人的な見解であること、あらかじめご了承ください。

 

「ソーシャルスタイル理論」とは、1968年にアメリカの産業心理学者であるデビッド・メリル氏が提唱した理論で、人の言動やコミュニケーションの取り方を「アナリティカルタイプ」「エミアブルタイプ」「ドライバータイプ」「エクスプレッシブタイプ」の4つに分類し、分析するものです。

 当社では「HELP YOU」というアウトソーシングサービスを手がける中で、HELP YOUに所属する各人材のパーソナリティを社内で把握・情報共有しやすいように、社内でソーシャルスタイルのノウハウを活用しています。本稿では、そうしたソーシャルタイプに営業関連職の適性を当てはめることで、昨今の営業スタイルをあらためて整理し、それらにマッチする人物特性を明らかにしていきます。

 とはいえ、当然ながら人の性格は4つの枠でおさまるほど単純なものではありません。「A寄りのB」「B寄りのD」などとタイプが複数に跨る場合には、「自分は〇〇だけど××な部分もあるな」というかたちで、本稿を読み進めていただければと思います。

営業タイプ別、長所と短所を知る

 ここからは、私が考えるソーシャルスタイル別の営業タイプと、各タイプと相性が良いであろう商材や営業手法、働き方、そして苦手であろう要素を解説していきます。

1. ドライビング(行動型)

 このタイプをひとことで形容するならば、いわば「信頼される営業」です。合理的で、なおかつ結果重視の営業スタイルであるため、契約手続きやスケジュールなどを任せることが可能で、顧客に安心感を与えるタイプの営業パーソンです。チームで一緒に働く中で、私も含め、誰しもが一度は責任感の強いドライビングタイプのメンバーに助けられた経験があるのではないかと思います。

得意なこと

  • 商材:納期や期限があり、「請け負う」かたちの商材
  • 営業手法:インバウンド営業
  • 働き方:場所や雇用形態にとらわれない万能型

苦手

  • 感情表現
  • 自分の意見と異なる意見を受け入れること

 ドライビング型の営業は計画どおりに物事を進めることが得意であるため、問い合わせを受けて対応するインバウンド営業に適性があります。また、有形・無形を問わず、製造業や物流業、製作会社のような、納期や期限が定められている商材が得意でしょう。プロジェクト管理や案件のディレクションにおいても大きな力を発揮するのではないかと思います。

「営業にすべてを任せたい」と考える顧客とは相性が抜群ですが、はっきりとした意見を持つ顧客との意見のすり合わせには注意が必要です。置かれている状況が事前に想定していたものと異なる場合は、一度考えをゼロベースに戻してみてください。オープンクエスチョンを駆使して入念なヒアリングを行い、顧客と二人三脚でプロジェクトをつくる意識を持つことで、より成果を高められるのではないかと思います。

次のページ
顧客に好かれる感覚型、順応性が高い温和型

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
アドレスホッパー営業に学ぶ 新時代の働き方連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

久保智(クボサトル)

 新卒で証券会社に入社したのち、個人事業主としてIFAや通訳案内士として活動。その後転職エージェントとしての勤務を経て株式会社ニットに入社し、現在はカスタマーサクセスリーダーを務める。 国内外問わず、365日ホテル生活を行う「アドレスホッパー営業」として、自分に合った拠点を模索中。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/3446 2022/05/27 13:54

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2023年1月26日(木)10:00-16:00

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング