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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イベントレポート

富士通、NTT東日本が語る、日本の大企業が営業DXに取り組まなければならないワケ

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 営業支援事業と販促支援事業を手掛けるセレブリックスは2022年3月17日-18日の2日間「Japan Sales Collection 2022」を開催した。Japan Sales Collectionは営業について「わかる・味わう・高め合う」をコンセプトに開催された日本最大級の営業エンターテイメント。集客人数は4,000人に達した。本稿ではDay2の「営業トークセッション」から、富士通・友廣啓爾さんと東日本電信電話(以下、NTT東日本)・蛭間武久さんを登壇者に迎え、ユーザベース・田口槙吾さんがモデレーターを務めたセッション「大規模組織でのDX浸透戦略~なぜ今、DXに取り組むべきなのか~」前半の様子をお届けする。

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世界で淘汰されないために、日本の大企業はDXに挑む

田口(ユーザベース) モデレーターを務めますユーザーベース FORCAS事業の田口と申します。営業DXを加速させるプラットフォームの提供者の視点から、今日は富士通の友廣さん、NTT東日本の蛭間さんにインタビューを行い、大きな組織におけるDX推進についてうかがっていきます。では、自己紹介をお願いします。

友廣(富士通) 富士通の友廣と申します。これまでは外資系企業のBtoBマーケティングを主戦場にしておりましたが、縁があって富士通に入社して1年半ほどです。日本に生まれたので、キャリアの最後は日本企業で終えたい、何より日本企業を元気にしたいという思いを持っています。

蛭間(NTT東日本) NTT東日本の蛭間と申します。私は東京エリアを管轄する法人営業部長を務めています。NTT東日本と聞くと、電話や通信のイメージがかなり強いと思うのですが、ここ近年はSIも含めたICTサービスや保守サポートを強化し、現在はドローンや農業、スマートストアやeSportsまで、グループ会社も含め事業を拡大しています。いちばん新しい会社はNTTDXパートナーで、こちらはDXコンサルの専門会社です。かなりビジネス領域が広がっているという背景をお伝えさせておいてください。

田口 ありがとうございます。今回のテーマは「大規模組織のDX」ですが、ここ5年ほどの間でさまざまな企業が営業やマーケティング組織におけるDXに取り組む例が増えてきているように思います。そもそも、なぜこのタイミングでDXに取り組もうとする大企業が増えてきているのか。富士通が営業DXに取り組み始めた背景からうかがえますか。

株式会社ユーザベース 田口槙吾さん

友廣 大きな話になりますが、おそらく大半の日本の大企業で事業転換が求められていると思います。実際に富士通も、ハードウェアからソフトウェアのビジネスへと転換を進めています。なぜ事業転換が求められているかと言うと、既存顧客に既存ソリューション・サービスを売るだけでは企業が成長しない時代に来ているからです。日本の時価総額上位を占めるのは製造業ばかりですが、良いところで何十兆円。欧米諸国に目を向けるとGAFAやMicrosoftなどの時価総額上位企業が提供するのは、ソフトウェアだけではなく、サービスからエンタテイメントまで幅広いです。富士通とMicrosoftの従業員数は共に十数万人程度ですが、時価総額は100倍ほどの差があるわけです。

 ではなぜ日本は製造業が強く、サービスが弱いのか。これまでの日本企業は、1つひとつ丁寧に正確なものを緻密につくって輸出するビジネスが得意だったと思うのですが、いまビジネスの主流はソフトウェアやプラットフォームに移行しつつあります。先に挙げたような欧米企業が得意なのは、ひとつの精巧なマスターからコピーをつくり、全世界に拡げていくということ。もしくは、すごいプラットフォームがひとつあって、そこにみんなが集まって、いろいろなコンテンツを載せ、さらに大きなプラットフォームにしていくようなビジネスですね。

 ヒト(工数)を売るビジネスやハードウェアビジネスはどうしても利益率が下がるし、ヒトは疲れ、ハードウェアは老朽化してしまう。しかし、コピーされたソフトウェアは疲れないし、高付加価値で利益率も高いのです。この転換が求められていますし、利益率や企業価値を高めなければ、日本の大企業は世界で淘汰されてしまう。だからこそ今DXが求められているんですね。ビジネスが変わるのであれば、人事・評価システムはもちろん、セリングプロセスもマーケティングのやり方も変えなくてはならないんです。

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動画×システムでヒアリング NTT東日本の営業DX

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/3368 2022/04/20 07:00

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