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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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持続的な成長に必要なのは、適切な売上計画・報酬と投資への分配――Xactly日本法人社長・福眞さん

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 2年にわたるコロナ禍を経たいま、経営戦略レベルで大きな変化を求められている組織も少なくない。一方、事業のトップライン伸ばす重要なファクターである「営業の売上計画」を戦略的に実行できている組織はどれほどあるのだろうか。商談管理の標準化や個々の営業スキルを伸ばすなどの部分最適だけではなく、「適切な営業計画、そして報酬や投資の分配こそが、持続的な事業成長の基盤となる」と語るのは、Xactly日本法人代表の福眞総一郎さん。「稼ぐ力」を底上げするためのソリューションとして注目を集めるセールス・フォーキャスト・プラットフォームなどを提供する同社に、日本企業の売上創出サイクルにおける課題、米国の「インテリジェントレベニュープラットフォーム」の現状をうかがった。

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米国市場で注目を集める
インテリジェントレベニュープラットフォーム

――福眞さんの現職に至るまでのキャリアについてうかがえますか。

一貫して営業畑で、日系の製造業に3年ほど勤めたのち、日本IBMに10年ほど在籍しました。IBMでは主に大手金融機関向けの営業を行い、アメリカ本社への駐在も経験しています。2012年にVMwareに入社し、10年弱ハイタッチ営業を担当し、最終的には売上の4割ほどを占めるエンタープライズセールスのトップを務めました。

入社当時のVMware日本法人は100人程度の規模でしたが、現在では1,000人以上にとなっており、まさに成長期に携わることができました。事業成長と共に営業組織も拡大し、人数が増えるにつれ、スキルの標準化が求められますし、中途採用のメンバーを早くランプアップさせなくてはなりません。個性的で優秀な営業パーソンがそれぞれ“勝手に売ってくる”初期の営業組織のフェーズから、育成・標準化が必要なフェーズへの変化を体感しました。

 
Xactly株式会社 代表取締役社長 福眞総一郎さん

ちなみに2社めのIBMでは、営業が活用するツールやプロセスなどが、セールスオペレーションによって徹底的に標準化されていました。最大の成果を出し続けるためには、セリングの力だけではなく、プロセス・ツール・カルチャーがセットで必要です。イネーブルメント、フォーキャスティング、案件管理の標準化の重要性を成熟期と成長期、それぞれの組織の中で身を持って感じたという経験があります。

実際に、成長期のVMwareではそれらの基盤を整えることも担ったのですが、イネーブルメントのプログラムに関しては本国のものを日本市場に合わせることも行いました。VMwareは外資と日本企業の良い点をハイブリッドした企業で、外資らしく目的は意識強いものの、決してドライでサイロな組織ではなく、日本企業らしくチームワークを大切にし、先輩が後輩の育成を担うなど、両者の良い点を取り入れていたのです。

――福眞さんが、Xactlyのソリューションとビジョンを日本市場へと展開したいと感じたきっかけをうかがえますか。

私が営業になったのはバブル崩壊後で、「失われた30年」と言われ続け今日まで至っています。営業として「稼ぐ」ことに取り組んできた立場からも日本経済が復活しないことを残念に思いますし、30年前は日本企業がたくさんランクインしていた時価総額ランキングにも、いま日本企業がほとんどいません。このまま次世代に引き継いで良いのかと悩んでいたときに、Xactlyと出会いました。自分の営業経験をベースに、日本のトップラインを伸ばし、失われた30年を取り戻したい――。Xactlyを通じて日本経済の起爆剤になっていきたいと考え、このたび日本法人代表に就任いたしました。

――Xactlyが提供するソリューションの特徴についてうかがえますか。

我々が提供する「インテリジェントレベニュープラットフォーム」は、勘や経験に基づいていた営業の行動にデータを加えることで、質の高い意思決定を実現するソリューションです。トップラインや収益を持続的に伸ばしていくというゴールに徹底的にこだわった、ある意味直接的であり、これまで日本市場にはなかったものです。

 

ガートナーによると、9割の営業担当者が「目標達成に自信がない」、そして「売上予測に自信がない」人も半数以上いると言われています。コロナ禍でFace to Faceのコミュニケーションに制限があり、お客様とのエンゲージメントにおいても自信を失う営業担当者が増えているでしょう。

そのような状況の中で、ガートナーの調査では2025年までに65%の営業組織がデータドリブンなチームへと変化するとも言われています。また、すでにレベニューインテリジェンスに取り組んでいる企業は目標に対して10%以上、もしくは2~30%以上の大幅な達成をしています。高い目標をしのぎ、高い利益を出して、成長スピードも早めることができる。だからこそ、米国ではインテリジェントレベニュープラットフォーム市場が非常に盛り上がっているのです。2021年上半期だけで関連するソリューションへの問い合わせが2倍ほどに増加しているという調査もあります。我々はその市場の代表的なベンダーというわけです。

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日本企業の売上創出サイクルに潜む課題とは

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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