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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

1兆5,000億円の市場にチャレンジ! 「既存顧客と向き合えば営業人生は変わる」プレイド・野村さん

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 営業の面白さを「事業創出ができること」と語るのは、ワークスアプリケーションズで17年間エンタープライズ営業として活躍した野村修平さん。同社では既存顧客向けの営業組織を立ち上げ3年で売上5倍の成果を出し、その後アメリカでの事業立ち上げも経験。現在はCXプラットフォーム「KARTE」を提供するプレイドで、新規事業の責任者を務めている。今回は野村さんの営業キャリアから、既存顧客と向き合うことの重要性、「営業人生を変える」ために明日からチャレンジできる方法まで、たっぷりお話をうかがった。自身のキャリアに悩んだことがある営業パーソン、必読のインタビューだ。

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「顧客のためにならないものは売らない」で信頼を得る

――現在の野村さんのミッション、担当されている新規事業について教えてください。

プレイドにはエンタープライズセールスチームの立ち上げで2018年にジョインしました。もともとKARTEはマーケティング領域で多く実績がありますが、営業活動を通してカスタマーサポートやコールセンター領域で活用したいという大手企業様に3社連続で出会ったんです。業種・業態も異なる企業様で、「これは偶然ではないな」と新規事業の芽を感じとりました。プロジェクトに取り組む中で1.5兆円規模の大きな市場があることもわかり、2021年1月から本新規事業の責任者を務めています。「KARTE RightSupport」という新サービスを開発しており、先日やっとサービスサイトをローンチできて、まさにこれからというところです。

 
株式会社プレイド 野村修平さん

――新卒でワークスアプリケーションズに営業職として入社した理由をうかがえますか。

北大の大学院で経済学を学んでいたころから、新事業の創出や、VCとして支援することに関わりたいと考えていました。当時、共に学んでいた地元の経営者の方からいただいた「野村くん、事業やりたいなら営業やんないとね」という助言が営業を志したきっかけです。営業を経験するのであれば、モノウリではなく、ソリューション提案、そして最先端のITに触れておくべきだと考え、そのうえで働く人のレベルが高く若手のチャンスも多そうなワークスアプリケーションズを選びました。

――若手営業時代に印象的だった経験についてぜひ教えてください。

2年めの終わりごろ、大手企業とのアポを獲得して先輩営業と訪問したところ、「こんな課題があって、これやりたいんだよね」と具体的な話をうかがえたんです。「提案のチャンスだ!」と喜んでいたのですが、先輩からは「提案しないほうが良い」とアドバイスされました。「お客様は限られた予算の中で、小さいエリアをシステム化しようとされているけど、一部のシステム化でお客様の組織は良くならない。おそらく、買って良かったとも思ってもらえないよ」と、論理立てて理由を説明してくれたんです。

その後、お客様には提案書を持っていったものの「現時点でやらないほうが良い」「全体の課題を解決するためには、これくらいの予算をとって、こんなシステムをつくったほうが良いですよ」と正直に伝えたところ、お客様からは「よくわかった。一旦検討を止めたい」とお返事をもらいました。

 

3ヵ月後、お客様から「予算を確保するから、あらためて提案して欲しい」と声がかかったのですが、商談の規模は当初の10~20倍となり、ほぼコンペもなしで案件をいただくことができました。お客様からは、「最初の提案が非常に信頼できた」とおっしゃってもらえたんです。その経験をするまでは、私自身「営業=とにかく売る」というイメージを正直持っていました。長い視野で選んでもらうことと、短期的に売り込むことは違いますし、あくまでお客様の成果につながるかが重要で、お客様のためにならないものを売らないことで信頼関係を築くことができました。「これが営業だ」という感覚を得られた出来事でしたね。

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"新規=かっこいい"文化から卒業、既存顧客と向き合う

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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