営業現場では厳しく「結果」を問われるものの、その結果を生み出した「プロセス」を振り返り、将来に向けた有効な施策を検討する「レビュー」は疎かにされがちです。営業会議で形式的にはレビューを行っていても、うまく機能している営業組織は限られているのではないでしょうか。連載第3回の本稿では、営業の業績やパフォーマンスの向上に効果的なレビューを行うための基本的なフレームワークを提示し、具体的に解説していきます。
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株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 杉本良一（スギモトリョウイチ）
株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 エグゼクティブコンサルタント パフォーマンス・イノベーション室長富士ゼロックス株式会社教育事業部（富士ゼロックス総合教育研究所前身）入社後、組織開発を中心とした営業を担当。組織開発を軸にしたアプローチによって活動を展開し、現在に至る。
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