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BtoCインサイドセールスで挑むコミュニティづくり! 「関係性が始まる場所」を創る日本財託・増田さん

2021/09/14 07:00

 インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」、今回お話をうかがったのは日本財託の増田亜里紗さん。2021年7月に開催された次世代のインサイドセールス発掘イベント「New IS Hero's」第2回大会で優勝を果たした増田さんが取り組んできたのは、BtoCインサイドセールス×コミュニティづくりという新たな挑戦だった。

新卒でインサイドセールス立ち上げ "テレアポ"のイメージがガラッと変わった

――次世代のインサイドセールス発掘イベント「New Is Hero’s」の第2回大会での優勝、おめでとうございます。出場を決めたきっかけを教えてください。

実は5年前にインサイドセールスを共に立ち上げた上司が出場しようとしていたのですが、登壇経験のない若い世代の大会ということで(笑)、上司から「一緒に組織を立ち上げてきた増田さんにぜひ挑戦してほしい」と薦めてもらいました。

――反響はいかがでしょう。

普段直接関わらない部門の方も応援してくれて、優勝後は社長から直々にお祝いの言葉をもらいました。オンライン開催だったため、両親も視聴してくれました。インサイドセールスという新しい職種について理解してもらうのは難しかったかもしれないですが、活躍している姿に喜んでもらえて、私も嬉しい気持ちになりました。

 
株式会社日本財託 マーケティング部 インサイドセールス課 増田亜里紗さん

――不動産業界のインサイドセールスはまだまだ珍しいです。増田さんが不動産業界を志したきっかけがあれば教えていただけますか。

資産や家などお客様の大きなライフイベントに携わりたくて、金融・不動産業界を目指していました。職種としては、一対一で信頼関係を築く営業職のような顧客接点を担う役割を志望しており、日本財託への入社を決めました。

――2017年入社とのことですが、インサイドセールスとはどのように出会ったのでしょう。

入社の2ヵ月前に、「マーケティングチームを拡大して、インサイドセールスを立ち上げるため、そこに配属が決まった」と連絡がありました。もともと他部門に配属の予定でしたから、インサイドセールスがどんなものかよくわかっていませんでした。自分なりにネットで調べたのですが、「電話営業」「テレアポ」というキーワードが多く……。

しかし、実際に日本財託でインサイドセールスとして働き始めたところ、イメージはガラっと変わったんです。マーケティング部門に所属していることもあり、コンテンツやキャンペーンの企画から商談を生み出すチームで、電話やメールはあくまで商談化のためのひとつの手段という位置づけでした。

――立ち上げ当初から戦略的なチームだったんですね。もともと、どのような課題があって、インサイドセールスチームが立ち上がったのでしょう。

当社は不動産業界の中でも古くからセミナーを主催してきたほうなのですが、セミナーで興味を持っていただいた方のみ、営業がフォローしていました。

 

たとえば、コロナ禍以前は来場型のセミナーに200名申込があって、100名強の方が参加され、そのうちの数割が営業担当者への直接相談に進まれていました。営業はそのうちの今すぐ購入したいというお客様へ時間を使ってしまいがちになり、まだ購入意欲が低い方にまでフォローが十分にできていなかったんです。

 

営業のメイン業務はクロージングであり、すべてのお客様を継続的にフォローするのも難しいです。長期的に接点を持つチームとして、インサイドセールスチームがスタートしました。

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