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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2021 Summer(PR)

半年間で顧客数2倍! primeNumberがデータ活用の「3種の神器」「6つのプロセス」を語る

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 2021年7月8日に開催された「SalesZine Day 2021 Summer」。今回は、「『会えない』時代を乗り越えるデータマネジメント」をテーマに、ニューノーマル時代の「営業組織のデータ活用」について、各社の取り組みが紹介された。本稿では、primeNumber 代表取締役CEOの田邊雄樹氏が登壇し、自社サービスである「trocco」によるデータ活用を通じて半年間で顧客数2倍を実現した経験を語った同社のセッションの様子をお届けします。

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データの「お守り」から脱却し、真に使えるデータ環境を実現する

 セールス部門の最大のミッションと言えば、再現性と効率性を兼ね備えた「売上の最大化」。そのための方策として、DXやニューノーマルなどのキーワードの元、「営業プロセス」「データ活用」、そして「テクノロジーの活用」が注目されている。

 primeNumber 代表取締役CEOの田邊雄樹氏は、「『データをどう使うべきか』は、組織の形や業務などによって異なるものの、The Modelをベースとするマーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、そしてカスタマーサクセスという一般的な営業組織ならば、全工程にかかわってくると言っても過言ではありません。とくに近年は、インサイドセールスやフィールドセールスなどの中間部分に、補完的な機能を担う営業企画や営業推進(Sales Ops、Sales Enablement)などが配置されており、そこでのデータ活用が鍵を握ります」とデータ活用の要点を語った。

株式会社primeNumber 代表取締役CEO 田邊雄樹さん

 同時に、各領域でデータの活用によるさまざまな効果が期待されているものの、データの『お守り』に終始してしまい、本来の目的に沿った運用ができているかを把握しきれていない企業の多さを課題として指摘する。

「データの収集整理に終始して、本業がおろそかになっては本末転倒としか言いようがありません。本来得たかった効果と真逆の状態に陥っているためです。テクノロジーの活用に取り組むのであれば、データ活用の作業そのものも効率化する必要があります」(田邊氏)

[画像をクリックで拡大]

 そんな田邊氏が率いるprimeNumberは、「あらゆるデータをビジネスの力に変える」をミッションとして掲げ、データ統合自動化SaaS「trocco」、ビッグデータの基盤開発を行なうPaaS「systemN(システムエヌ)」などを軸に、データ活用支援ソリューションを提供している。

 田邊氏は、データ活用までのプロセスは6つに分かれると説明する。多くの企業では、社内に膨大なデータを保有しているものの、いわば「(1)点在」している状況にある。そうしたデータを「(2)統合」し、AWSなどのデータウェアハウスに「(3) 蓄積」、そしてtableauなどのBIによって「(4)可視化」し「(5)分析」することで仮説立てを行う。このように「(6)活用」をしたあとは、再び結果を分析して改善に取り組んでいく――。

 この一連のPDCAをAIや機械学習などで自動化する方法もあるが、primeNumberは、そこに行き着くまでの「前段階」に入り込む。田邊氏は「当社は、点在していたデータの統合から可視化・活用に至るまで、すべての領域に泥臭くかかわっています」と述べた。

 

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リード獲得チャネルや活用状況などをデータで評価し、新規営業に活用

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この記事の著者

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2702 2021/08/20 11:00

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