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対面の半分しか集中力が持たない? オンライン商談で時間をうまく使うための考え方

 オンライン打ち合わせや商談が多くなり、慣れてきた人も多いだろう。画面越しのコミュニケーションもスムーズになってきた。話すこと自体は違和感がなくなってきたという人も多いかもしれない。しかし、これは発信する側の感覚であって、受ける側は必ずしもそうは思っていない。画面越しに長時間話を聞くのはかなりしんどい。リアルで対面したときとは違い、同じ時間でも集中力が続かないのだ。今回はオンラインでの上手な商談の進め方について紹介させてほしい。

オンライン商談の持ち時間はリアルの半分? 

 新型コロナウイルスの感染拡大以降、人と接触せずに仕事をする時間も長くなった。ZoomやTeamsといったツールを使ったオンラインでのやりとりにもだいぶ慣れてきたことではないだろうか?

 はじめこそ「パソコン越しに商談なんてできっこない」と言っていた営業スタッフも、今や器用に使いこなしている。移動時間や場所を確保する必要もないため、「かえってオンラインのほうが商談しやすい」と感じる人も多くなった。

 しかし、慣れてきたからこその落とし穴もある。知らず知らずのうちに損をすることになっているかもしれない。この落とし穴にハマってしまうと、今後オンライン商談で苦戦することになる。リモートでも結果を出している人は、オンラインならではのツボを押さえている。同じように取り組んでいるように見えて、どんどん差がついていくのだ。

 まず知ってもらいたいのが、リアルの対面営業とオンラインの営業には「時間感覚の差がある」ということ。

 

 たとえばだが、リアルに対面営業をする場合「商談時間60分」はどう感じるだろうか。60分は比較的短い部類に入るだろう。座って挨拶をして少し雑談をし、少し話したらもう60分なんてこともよくある。顔と顔を突き合わせた場合、アイスブレイクのための雑談は5~10分してもほとんど苦にならない。

 おしゃべりな営業スタッフとおしゃべりが好きなお客様が組み合わされば、雑談だけで60分を過ぎてしまう、なんてこともある。あなたにも話し好きのお客様に付き合っていたら提案書を出す前に商談時間が終わってしまった、なんて経験があるのではないだろうか? これはこれでコミュニケーションがとれてよかったのだが……。

 しかし、この感覚でそのままオンライン商談をやってはいけない。私の感覚では、対面の時間の半分くらいしか集中力が持たないという認識だ。少し前に営業スタッフから1時間ほど説明を聞いたことがあったが、途中で飽きてしまい話の大半を忘れてしまった。画面越しに話を聞くのはかなりの忍耐力が必要となる。

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