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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「運用の例外を認めない」リーダーシップで、短期に営業合理化を実現したUSEN-NEXT Design

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Magic Moment Playbookの導入で「商談完了率」は70%に

――効率化を追求するなかで、「Magic Moment Playbook」と出会い、見込み客への架電のタイミングをうまく掴んでいらっしゃるんですね。

そうですね。当社はお客様のファネルごとに完全分業のフォーメーションを組んでいるため、リードを的確に引き渡していくことがとても重要になります。具体的には、新たな接点を生むマーケティングセールス、見込み客とつながり続けるナーチャリングセールス、オンラインで受注までを進めるオンラインセールスの間で、リード発生からオンライン商談までの時間をいかに効率的に進めるかというところにMagic Moment Playbookがハマりました。

特に当社のお客様は個人でお店を開いている方も多いこともあり、商談のリスケが頻繁に発生するため、タイミングをきちんと掴まなければ商談機会を逃してしまうんです。もともとはマーケティングセールス、ナーチャリングセールスがスプレッドシートにリード情報を記入し、各オンラインセールス担当がそこから選択してアポを実行する方法をとっていましたが、今はMagic Moment Playbookでそのとき空いている人にどんどんディスパッチするオペレーションになっています。ビフォア・アフターで言うと、リードに対するオンラインセールスの完了率は55%から70%ほどに高まっています。ゆくゆくは「対応可能かつ成績が良い人」に実行権をどんどん渡していくアルゴリズムの実装をMagic Momentさんと共同で進める予定です。

――数あるSales Techツールのなかで、Magic Moment Playbookを選ばれた理由を教えていただけますか。

ツールとしての魅力ももちろんですが、導入を決めた大きな理由のひとつは、代表の村尾さんの徹底した合理的な考え方に共感したからです。村尾さんご自身もfreee在籍時に、我々と同じような中小企業経営者の皆様がお客様で、その「不在率」をいかに下げるかをひとつのテーマとして取り組まれていたのだそうです。「営業の効率化とはつまるところ、お客様にとって価値のある営業をいかに徹底的に提供しきるか」という考えのもと、価値提案の最大化を中心に据え、そのためならばドラスティックに合理化を追求するんだという姿勢に感銘を受けました。

Magic Momentの社員の皆さんも村尾さんと同じマインドで動いてくださっています。我々からの要望をなるべく早くシステムに実装しようとしてくれるのはもちろんですが、ときには「御社のゴールのためには、こうしたほうが良いですよ」と別の角度から提案をくれるなど、本当に当社のことを考えたうえで伴走してくれるのが頼もしいと感じています。

 

――実際に現場で活用している方々の声は、いかがですか。

最近では、新卒115人を対象にした営業実践を通した研修プログラム「Sales Base Camp」でMagic Moment Playbookを活用しました。彼らは従来の非効率な営業方法を知りませんから、最初からおそらく「営業活動ってこれくらい合理的なものなのだ」と思っていると思います。そういう意味でビフォア・アフターは掴みかねるのですが、自分が接点を持った見込み客から、いつ何件受注につながったか、つながらなかった見込み客に対してはMAでどのようなメールが配信されていて、どれくらい開封されているかなどをすべて見ることができます。「自分がやっていることが何かにつながっている」という感覚を最初から得ることができているのではないでしょうか。ただ、すべてが可視化されて言い訳ができない分、苦しさもあるかもしれません(笑)。

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ツールの定着には、他ツールを一切使わせないリーダーシップが不可欠

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https://saleszine.jp/article/detail/2508 2021/06/11 11:00

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