SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

最新イベントはこちら!

SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

Sales Tech ホットトピックス(PR)

「運用の例外を認めない」リーダーシップで、短期に営業合理化を実現したUSEN-NEXT Design

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

ツールの定着には、他ツールを一切使わせないリーダーシップが不可欠

――新しいツールの導入に際しては組織への定着が課題になることも多いですが、どのように推進されましたか。

何を持って定着とするのかは、さまざまな観点がありますが、業務にツールを落とし込んで使ってもらうまでのスピードは1週間ほどで、かなり早かったと思います。これに関しては「今まで使っていたGoogleカレンダーやスプレッドシートなどは一切使わず、Magic Moment Playbookを使うように」と、トップダウンで進めました。

その結果3ヵ月ほどで、115名の新卒と約30名いる営業組織の全員がMagic Moment Playbookを中心に業務に取り組む状態をつくることができました。業務の効率化はコストの削減や時間の創出にも直結しますから、経営面でもインパクトを生むことができたと思います。このスピードで一気に組織を変革できたのは、リーダーシップが発揮されやすいUSEN-NEXT GROUPの文化も関係しているのかもしれません。

――強いリーダーシップのもと、あくまでもMagic Moment Playbookへの一本化にこだわった理由は何でしょうか。

CRMだけを活用した場合、どれだけ顧客データがまとまっていても、どの顧客から当たっていくかは最終的に営業パーソンが自分で決めなくてはなりません。過去にそのような状況にある営業組織と仕事をする機会があり、CRMを活用している限りは1人ひとりのスキルに依存してしまう部分があると感じたんです。それに対しMagic Moment Playbookは空いている営業パーソンに自動でリードを当てていくので、1人ひとりの行動量を最大化することができます。特に新卒は「どのリードにあたるべきか」を考えるだけでかなりの時間を取られてしまいますから、ここを自動化できるか否かで、営業組織全体の効率はまったく違ってくると思うんです。

現在、通話システムは別のものを使っていますが、将来的にはここも連携させてMagic Moment Playbook上からワンタッチで架電ができるように移行したいと考えています。LINEやInstagramなど、あらゆる顧客接点のチャネルから集まってくるリードすべてに対応できるようになれば、もっとおもしろいですね。

 

――グループ企業のインサイドセールス業務をすべて担う新会社として設立されたUSEN-NEXT Designですが、最先端の営業オペレーションを今後、USEN本体ならびにグループ全体へとどのように広げていかれるのでしょうか。

現在グループには23の事業会社がありますが、基幹システムが統合されておらず、各事業のプロダクトに紐づく顧客情報もそれぞれに管理している状態です。オペレーションもバラバラで統合するには課題が山積みですが、おそらく今は各事業会社がどのように効率化を進めているか、グループ全体で見られているところなのだと思います。その中で我々がやっていることは超合理的ですから、まずはきちんと成功事例をつくり、認めてもらうことですね。

――最後に、売上向上や営業スキルの標準化などに課題を抱えているマネジメント層へ、メッセージをお願いできますでしょうか。

先ほどツールの定着をトップダウンで進めた話をしましたが、現場はどうしてもそれまでの運用に合わせた使い方をしたがるものです。中には裏技を使ってでも従来の運用に固執するメンバーが出てくることもあると思います。たとえば自動化が機能の要であるMagic Moment Playbookも、例外的に手動対応に切り替えることができるのですが、勝手に切り替えているメンバーがいれば発見して止めなければなりません。

経営側のビジョンと現場の運用は往々にしてかけ離れているものですが、ビジョンに紐づいてツールを導入したのであれば、そのビジョンに共感したマネジメントがリーダーシップを発揮し、ときには力技で実務に落とし込んでいかなければ意味がありません。新しい運用に順応していないメンバーを見つけて軌道修正していくのは地道で時間がかかることですが、それを継続しているから力になっていくんですよね。それこそがオペレーションでありマネジメントだと私は考えています。

――注目のMagic Moment Playbookを非常に早いタイミングで使いこなされている御社およびグループの、今後の「合理的な営業活動の追求」もとても楽しみです。本日はありがとうございました!

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
関連リンク
Sales Tech ホットトピックス連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

編集部です。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/2508 2021/06/11 11:00

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング