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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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コンテンツ活用で営業が変わる!

営業活動の武器になる「公開コンテンツ」を活用しよう!

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 新型コロナウイルスの感染拡大防止の観点から、多くの企業がオンライン営業に移行しています。しかしながら、口頭の説明のみでは相手にきちんと情報が伝わっているか判断しづらいもの。また、伝えるべき情報を電話やメールのみで伝えるのは、時間がかかり非効率で、抜け漏れが出てくる可能性もあります。営業の負担を減らし、スムーズな営業活動を展開するために欠かせないのが資料の活用です。

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営業で活用する資料は多岐にわたる 工数を削減するためには?

「営業に行く」「営業する」と聞くと、見込み客に資料を見せながら商材の説明をする場面が思い浮かびます。営業においてどのような資料を活用できるのでしょうか。まずは種類と利用方法について見ていきましょう。

 普段営業で利用する資料は、いったい何種類あるのでしょうか。営業する商材にもよりますが、一般的に「営業資料」と呼ばれるものの例を以下に挙げます。

営業活動に利用する資料の種類

  • 会社紹介
  • サービス概要の説明資料
  • 他社商材との比較
  • 料金表/見積もり
  • 運用マニュアル
  • スケジュール
  • 契約書

 もちろん、これ以外にも多数存在します。そして、複数の営業資料を組み合わせて営業活動を展開することが一般的です。営業資料を提案書に含めて説明する場合もありますが、フィールドセールスの場合は印刷準備をして持参するのも一苦労です。

 インサイドセールスは基本的に遠隔での営業となるため、メール送付やウェブ会議での画面共有となります。これらの資料を都度作成していては、商談前の準備時間が長くなります。そもそも、インサイドセールスは効率化を目的とします。クロージングまでに余計な工数がかかってしまっては、本末転倒です。

 とはいえ、上記の資料は提案を進めていく上でどれも欠かすことのできないものです。特に契約や料金については、理解がおろそかな状態で提案を進めてしまうと後々大きな問題になりかねませんから、丁寧に扱う必要があります。挙げた資料のほかにも、顧客の購入担当者の商材理解を促進するために追加で資料を作成するケースも多くあります。少しでも資料準備の工数を少なくするためにはどうすればよいのでしょうか。

 まず、顧客ごとにカスタマイズする部分は最低限にします。商談で利用する上記のような基本の営業資料は、あらかじめフォーマット化し、必要があれば修正したものを提示するとよいでしょう。たとえば、料金表にはサービス名をあらかじめ入れておき、数量を入力するだけで料金が算出されるようにしておく。導入期間がある程度決まっているようなスケジュールは、日付を入れるだけで自動的に導入日が算出されるフォーマットを準備しておく。こういったことが考えられます。

 これらの資料は個人で保管しておくのではなく、定期的なアップデートに対応できるように社内で共有しておくことをおすすめします。営業メンバーによって最新情報が更新できていない場合、営業の質にばらつきが出ますし、後々クレームや事故の原因につながる可能性もあります。セキュリティのしっかりしたオンラインストレージなどで共有し、アップデート情報は必ず連絡しあうようにしてください。

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この記事の著者

株式会社クマベイス ディレクター 野口優帆(ノグチユウホ)

インサイドセールスコンサルタント、株式会社クマベイスディレクター。熊本市出身、東京都在住。新卒でITソリューション企業にフィールドセールス(外勤営業)職で入社。退社後、クラウドサービス開発提供企業にてインサイドセールス営業を経験。クマベイス入社後は、インサイドセールスの研究に取り組むとともに、クライ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2473 2021/05/21 07:00

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