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インサイドセールスも活用できる「公開コンテンツ」 制作するメリットと実例に学ぶ

 前回は営業活動において利用する営業資料と「公開コンテンツ」の違いなどについて解説しました。今回は公開コンテンツを利用するメリットと活用事例を見ていきます。※この連載では会社紹介やサービス概要説明資料、他社商材との比較をまとめた資料を「営業資料」、購入担当者に有益な情報をまとめてオンライン上などに公開する記事形式の情報のことを「公開コンテンツ」と呼んでいます。

公開コンテンツを制作するメリット

 公開コンテンツとは、商材に関連する(社内の)ノウハウや最新情報など、顧客にとって有益な情報をまとめてオンライン上などに定期的に公開していく記事形式のコンテンツのことです。ここでは、公開コンテンツを制作する4つのメリットについて見ていきましょう。

1.社内にちらばったノウハウを整理

 提案時、口頭で説明した内容や提案資料に盛り込まれていない情報を、追加資料として求められることがあります。決済承認や稟議申請時の補足資料として使われるものです。

 追加資料は、営業担当者が都度作成することが多いでしょう。とくにインサイドセールスはフィールドセールスの何倍もの顧客を担当することになりますので、都度追加資料の制作をしていては効率的とは言えません。また、これら追加資料は社内に蓄積されていく性格の資料ではありません。しかし、もし同じ質問を提案先から何度も受けているのであれば、資料を流用することが可能です。

 また、可能な範囲でオンライン上に公開することで、多くのメリットを享受できます。よくある質問・要望を公開コンテンツとしてまとめておくことで、追加資料としてそのまま使えるほか、見込み客が目にする機会を生むことができるのです。

2.SEO上位掲載を目指してリード獲得

 社内に散らばっている情報をまとめるのも良いですが、顧客や見込み顧客がどのような情報を欲しがっているのかを逆算して企画~制作し、SEO対策を行うことで検索上位に掲載される可能性も出てきます。たとえば「インサイドセールス」と検索し、上位ページに自社の記事が掲載されていれば、導線設計することで問い合わせ獲得の可能性が生まれるのです。

3.カスタマーサポートの参照元として利用

 受注後、顧客からカスタマーサポートに利用方法についての問い合わせがあったとします。ウェブ上に利用方法についてわかりやすくまとめた記事やマニュアルが掲載されていれば、カスタマーサポートはそれを活用しながらの説明が可能となります。顧客はウェブ上のコンテンツを見ながら説明を聞くことで、スムーズに問題解決できるでしょう。マニュアルがそろっていれば疑問が生じた際の解決までの時間を短縮できるとともに、あとから見直すことも可能となるのです。説明書のように淡々と機能と操作方法を羅列するだけでなく、顧客がつまづきそうな部分に寄り添った記事になっていればより親切ですね。もちろんカスタマーサポートのみならずインサイドセールスの営業にも応用できます。ウェブ会議での商談中にあらかじめ準備していた資料だけでなく、話の流れにマッチしそうな補足資料を紹介できれば検討材料が増えより商談を濃いものにできるでしょう。

4.豊富なナレッジ公開でブランドイメージアップ

 企業や製品のホームページに、その製品の説明や金額だけでなく、詳しい機能や利用方法、実際に利用している顧客の声などの情報がそろっていれば、購入担当者を安心させることができます。加えて、関連する業界の環境やトレンド情報、顧客の声に一歩踏み込んだ活用事例などがきれいにまとまっていると、「誠実で信頼できる企業だな」と感じてもらえます。ホームページや説明資料に情報が少ないと不安になりますよね。これらの情報はひとつやふたつでなく、必ず十分な量を公開し、ストックしておくことがポイントです。

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