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営業の力を信じる組織こそ戦略的な営業代行の活用を プロセスの再現性を高める次世代の営業代行とは

2021/05/12 11:00

 営業アウトソーシング・営業コンサルティングなどのソリューションで、営業に関する課題を総合的に解決するコンサルティング会社、インプレックスアンドカンパニー。従来の業務代行とは一線を画す営業代行のあり方を提唱し、クライアント企業の目標達成を通して「営業代行の変革」を実現している。同社事業開発部マネージャーの南哲平さんに、インプレックスアンドカンパニーの営業哲学や提供するサービスの特徴をうかがった。

これからの営業代行は事業目標を達成するための戦略パートナーに

――南さんのキャリアについて教えてください。

20代前半のときに世界一周をするべく一度就職以外の道を選んだため、きちんと会社に入ったのは25歳のときが初めてでした。その会社で営業部門に配属され、その次のITベンチャーでも営業を経験し、2012年にインプレックスアンドカンパニーに入社しました。自分には営業しかないという漠然とした思いがありましたが、昔から飲食店やホテルなどでバイトをしていましたし、人と接する仕事が好きだったんでしょうね。接客と法人営業は勝手が違いますが、法人営業の面白さもやはり、商品やサービスの良さを知っていただいたり、その過程で自分自身を気に入っていただいたりというところにあると思います。

――そんな南さんが、インプレックスアンドカンパニーに入社した経緯はどのようなものだったのでしょうか。

前職では自己流の営業をしており、なかなか安定した成果を出すことができていませんでした。そのとき、前職の社長の知り合いであった営業代行を行うインプレックスアンドカンパニーが提供している「セールスカレッジ」という研修を受けるために2ヵ月間出向する機会がありました。「セールスカレッジ」はとてもユニークな研修プログラムで、前職のサービスを売りながら、出向先のインプレックスアンドカンパニーで営業マネジメントを受け、「正しい営業を学び、成果を生み出す」というちょっと変わった内容でした。

 
インプレックスアンドカンパニー株式会社 事業開発部 マネージャー 南哲平さん

結論から言うと「セールスカレッジ」での2ヵ月間の経験は非常にインパクトが強く、そのまま当社に転職しました。当然といえば当然なのですが、行動計画の立て方から、細部にまでこだわったテレアポのトークスクリプトや応酬話法まで、今まで自分が行ってきた自己流の営業とインプレックスアンドカンパニーで学んだ手法はまったく違いました。たったの2ヵ月間でも自分自身営業パーソンとしてのレベルが上がった手応えがありましたし、実際に成果を出すこともできました。「正しい営業」と「営業の再現性」の価値を学べたことが大きな経験でしたね。

そのため転職の際には、この会社なら営業だけでなくビジネスパーソンとしてももっと成長できるのではないかという期待がありました。期待したとおり、当社にはどんな人でも成長できる営業組織の素地があると感じます。今は私が採用にも携わっていますが、経験や実績以上に成長可能性を重視していますし、飲食やアパレル、ブライダルなど、違う領域から転職してきた人もたくさん活躍しています。

――「営業代行」と言うとまだまだテレアポのイメージも強く、利用する企業側も営業をアウトソースしていることを対外的に公開していない企業も多いと思います。そのような現状について、どう思われますか。

営業代行のサービス自体は20年以上前から存在していることもあり、たしかに「営業代行=テレアポの外注」「完全成果報酬型」というイメージもありますね。我々が提供しているサービスとはギャップがありますが、実際にそのようなサービスを提供する会社も多くありますし、それ自体を否定するわけではありません。

インプレックスアンドカンパニーが考える営業代行は、事業成長に不可欠な戦略パートナーになれる存在です。というのも、営業担当者の本質的な役割は商品をご案内することでも契約をもらうことでもなく、個人に与えられた目標を達成し、事業目標を達成させることにあると思うんです。我々はこの考え方を大切にしながらクライアント企業に中長期的に伴走し、さまざまなプロジェクトで目標達成という成果を出しています。

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