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営業の力を信じる組織こそ戦略的な営業代行の活用を　プロセスの再現性を高める次世代の営業代行とは

2021/05/12 11:00

　営業アウトソーシング・営業コンサルティングなどのソリューションで、営業に関する課題を総合的に解決するコンサルティング会社、インプレックスアンドカンパニー。従来の業務代行とは一線を画す営業代行のあり方を提唱し、クライアント企業の目標達成を通して「営業代行の変革」を実現している。同社事業開発部マネージャーの南哲平さんに、インプレックスアンドカンパニーの営業哲学や提供するサービスの特徴をうかがった。

これからの営業代行は事業目標を達成するための戦略パートナーに

――南さんのキャリアについて教えてください。

20代前半のときに世界一周をするべく一度就職以外の道を選んだため、きちんと会社に入ったのは25歳のときが初めてでした。その会社で営業部門に配属され、その次のITベンチャーでも営業を経験し、2012年にインプレックスアンドカンパニーに入社しました。自分には営業しかないという漠然とした思いがありましたが、昔から飲食店やホテルなどでバイトをしていましたし、人と接する仕事が好きだったんでしょうね。接客と法人営業は勝手が違いますが、法人営業の面白さもやはり、商品やサービスの良さを知っていただいたり、その過程で自分自身を気に入っていただいたりというところにあると思います。

――そんな南さんが、インプレックスアンドカンパニーに入社した経緯はどのようなものだったのでしょうか。

前職では自己流の営業をしており、なかなか安定した成果を出すことができていませんでした。そのとき、前職の社長の知り合いであった営業代行を行うインプレックスアンドカンパニーが提供している「セールスカレッジ」という研修を受けるために2ヵ月間出向する機会がありました。「セールスカレッジ」はとてもユニークな研修プログラムで、前職のサービスを売りながら、出向先のインプレックスアンドカンパニーで営業マネジメントを受け、「正しい営業を学び、成果を生み出す」というちょっと変わった内容でした。

結論から言うと「セールスカレッジ」での2ヵ月間の経験は非常にインパクトが強く、そのまま当社に転職しました。当然といえば当然なのですが、行動計画の立て方から、細部にまでこだわったテレアポのトークスクリプトや応酬話法まで、今まで自分が行ってきた自己流の営業とインプレックスアンドカンパニーで学んだ手法はまったく違いました。たったの2ヵ月間でも自分自身営業パーソンとしてのレベルが上がった手応えがありましたし、実際に成果を出すこともできました。「正しい営業」と「営業の再現性」の価値を学べたことが大きな経験でしたね。

そのため転職の際には、この会社なら営業だけでなくビジネスパーソンとしてももっと成長できるのではないかという期待がありました。期待したとおり、当社にはどんな人でも成長できる営業組織の素地があると感じます。今は私が採用にも携わっていますが、経験や実績以上に成長可能性を重視していますし、飲食やアパレル、ブライダルなど、違う領域から転職してきた人もたくさん活躍しています。

――「営業代行」と言うとまだまだテレアポのイメージも強く、利用する企業側も営業をアウトソースしていることを対外的に公開していない企業も多いと思います。そのような現状について、どう思われますか。

営業代行のサービス自体は20年以上前から存在していることもあり、たしかに「営業代行＝テレアポの外注」「完全成果報酬型」というイメージもありますね。我々が提供しているサービスとはギャップがありますが、実際にそのようなサービスを提供する会社も多くありますし、それ自体を否定するわけではありません。

インプレックスアンドカンパニーが考える営業代行は、事業成長に不可欠な戦略パートナーになれる存在です。というのも、営業担当者の本質的な役割は商品をご案内することでも契約をもらうことでもなく、個人に与えられた目標を達成し、事業目標を達成させることにあると思うんです。我々はこの考え方を大切にしながらクライアント企業に中長期的に伴走し、さまざまなプロジェクトで目標達成という成果を出しています。

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営業の重要性を理解する企業ほど、営業代行を活用する時代に

――営業代行サービスを利用する企業側も、意識の切り替えが必要ということですね。

そうですね。実際、営業代行をただの「業務代行」と考えている企業の多くは、アポの獲得をゴールに設定していると思います。しかし本当に大切なのは、獲得したアポがどれだけ売上を生んだかということですよね。その視点がないと、いくらアポをとっても商談につながらなかったり、内容の薄い商談が増えるなど、契約後にすぐ解約されるということが起きてしまいます。

もちろんアポの獲得は重要で我々も指標にしていますが、もっとも重視するのは「なぜそれを達成できたのか／できなかったのか」「どんな戦略でそれを実現したのか」という部分です。その部分を大切にすると、目標達成に再現性や継続性が生まれます。

また、営業代行会社を介してマーケットのリアルを掴む、という活用方法にもぜひ目を向けていただきたいです。我々はいろいろな業種業界で横断的に営業活動をしているからこそ、クライアント企業の商品がマーケットの中でどのようなポジションにあるかということや、他社と比べてどうかというリアルな声を集めることができます。いわゆるセールスマーケティングのような機能を果たします。特に新規事業の立ち上げや新サービスのリリースと親和性が高いと感じています。

新規事業開発の世界ではよく「0→1、1→10、10→100」のフェーズがあると言われますが、各フェーズごとに営業代行の活用方法も変わってきます。「0→1フェーズ」の場合、最初に立てた仮説を確かめるテストセールスの側面が大きいため、どのマーケットにどういう戦略で攻めるのかという仮説検証がスピーディーにできます。続いて、「1→10」のフェーズでは、営業戦略に基づいた型づくりに注力をします。具体的には、ターゲットリストのつくり方やアプローチトークだけでなく、プレゼン資料や商談の進め方などを営業活動を通じてブラッシュアップしていきます。3ヵ月も実行すれば、ある程度の型は完成します。

そして「10→100」のフェーズは一気に事業をスケールする段階ですから、営業体制も一気に拡大して営業活動を展開して行きます。その際、オンライン主体なのか訪問主体なのかも商材や営業ターゲットに合わせて最適化した組織を構築します。このように、新規事業は必ず成功するとは限りませんから、営業組織もできるだけ柔軟性高く組織を構築する必要があり、営業代行とは非常に相性が良いと考えています。

――具体的に御社のサービスをうまく活用しているのは、どのような企業ですか。

基本的にはBtoB企業の新規マーケット開拓をご支援することが多いです。我々としては新規マーケット開拓から契約獲得、最近だと、カスタマーサクセス領域まで一気通貫で幅広くご支援することができますが、新規アポイントの獲得だけをアウトソースする企業もありますし、営業機能をまるごとお任せいただけることもあります。規模で言うと比較的大手が多いほか、上場を目指す成長ベンチャーや、各領域の中でNo.1あるいはNo.1を目指している製品・サービスを提供している企業をご支援する機会が多いですね。また、日本全国にターゲットが広がっているような製品・サービスを持つ企業にも多くご利用いただいています。ウェブマーケティングだけでは刈り取りが難しいようなビジネスと相性が良いようです。

そういう意味では、営業の力を信じている企業様ほど営業をアウトソースする傾向になってきているのかなと思います。マーケットをきちんと知りたい、一気にスケールさせたいなど、営業代行もポジティブな理由で能動的に活用する時代になっていけば嬉しいです。

――御社のビジネスやクライアントの動きに、コロナ禍の影響は感じますか。

2020年は言うまでもなく大きな環境変化がありましたし、どの企業も変化を余儀なくされたと思います。当社の場合、2020年中旬まではほとんどウェブマーケティングをしていなかったにもかかわらず、昨年1年間は問い合わせが増えました。それまでの当たり前が通用しなくなってきて、営業活動を変化させなければという課題に直面した営業組織が多かったのだと思います。この機会に営業のデジタル化を進めたいという相談や、そもそもテレワークの状況下でお客様と電話がつながらないという相談などが多かったですね。

また、インサイドセールス組織の構築に関する相談も圧倒的に増えました。当社自身が2015年からオンライン商談ツールを活用してきた経験を活かして既存のチームを対象にコンサルティングすることもあれば、当社からインサイドセールスチームをまるごと投入させていただくケースもありました。そのほかにも印象的だったのが、現在も継続しているコールセンターをインサイドセールス化するというプロジェクトです。これまでコストセンターと見られることも多かったコールセンターですが、顧客接点として重要な役割を果たしています。そのチームを営業として活用し売上をつくっていくのは、非対面で契約までできてしまう時代ならではの象徴的な事例だと感じました。

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プロセスマネジメントが生む再現性　まずは外部に壁打ちできる相手を

――御社のセールスチームの特徴や哲学はありますか。

我々は業種業界を横断してさまざまなプロジェクトに関わらせていただくため、営業活動をスムーズに進めて早く結果を出すことは、やはりひとつのポイントになります。それを実現するために必要なのが、プロセスマネジメントです。営業は1on1でブラックボックス化しがちですが、いつどのタイミングでどのくらいの量の商談をこなし、どんな資料でどんなプレゼンを行って、どんな合意形成をしているのか。成果が出たのであれば、なぜそういう結果が導かれているのかを可視化し、再現性をもたせることを昔から大切にしています。決して監視しているわけではなく、営業活動の中のどこに問題点があるかを早期発見することによって、成果の創出につなげることが目的です。いわゆるベストプラクティスを見つけて水平展開することへのこだわりは、他社との違いのひとつと言えるかなと思っています。

これは、自社のチームだけでなくクライアント企業に対しても同じです。成果を報告する際に「うまくいった理由／うまくいかなかった理由」も一緒に提供するのですが、それができるのも、プロセスマネジメントをしっかりしているからなんですよね。

――これまで、クライアント企業からもらって嬉しかったフィードバックはどのようなものですか。

やはり、当社に発注する前には成し得なかった成果が出たり、見えていなかった事実を発見できたというお声はとても嬉しいです。当社もそれを生み出すために試行錯誤しているので、結果として実ったものは素直に嬉しいですね。

ここから先はさらに、業界全体を変えていきたい思いがあります。労働人口が減り営業リソースを確保しづらくなる中で、デジタルマーケティングや業務の自動化によって人の手がかからない部分を増やしていくのもひとつの解決策ですが、人と人とがコミュニケーションをとって心を動かしていく仕事は、確実に残る領域だと思うんです。そんなとき、外部の信頼できるパートナーとして営業を委託できる先があるのは心強いですよね。我々はそういったことを実現できる世界をつくり、営業のアウトソーシングが当たり前の世界をつくっていきたいと考えています。

――悩める営業マネージャーにメッセージをいただけますでしょうか。

多くの企業にとって、社内に営業組織をつくって人を育成し、事業目標を達成するというのが理想のかたちだと思います。それをすぐに実現するのが難しいとき、当社のような外部企業に委託するのもひとつの選択肢だと思いますが、まずは1回気軽に相談してみることも大事なのではないでしょうか。もちろん見えてきた課題についてアウトソースで対応していくという選択肢もありますが、営業課題について語り合うことで気づきが生まれ、まだまだ自社で取り組めることがあると考えるきっかけにもなると思います。課題感を持っている企業には、まずは壁打ちする相手をつくることをお勧めしたいですね。当社でも定期的に、セミナーを通して壁打ちができるような取り組みを始めたので、ご興味があればぜひ参加してみてください。