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営業の力を信じる組織こそ戦略的な営業代行の活用を　プロセスの再現性を高める次世代の営業代行とは

2021/05/12 11:00

営業の重要性を理解する企業ほど、営業代行を活用する時代に

――営業代行サービスを利用する企業側も、意識の切り替えが必要ということですね。

そうですね。実際、営業代行をただの「業務代行」と考えている企業の多くは、アポの獲得をゴールに設定していると思います。しかし本当に大切なのは、獲得したアポがどれだけ売上を生んだかということですよね。その視点がないと、いくらアポをとっても商談につながらなかったり、内容の薄い商談が増えるなど、契約後にすぐ解約されるということが起きてしまいます。

もちろんアポの獲得は重要で我々も指標にしていますが、もっとも重視するのは「なぜそれを達成できたのか／できなかったのか」「どんな戦略でそれを実現したのか」という部分です。その部分を大切にすると、目標達成に再現性や継続性が生まれます。

また、営業代行会社を介してマーケットのリアルを掴む、という活用方法にもぜひ目を向けていただきたいです。我々はいろいろな業種業界で横断的に営業活動をしているからこそ、クライアント企業の商品がマーケットの中でどのようなポジションにあるかということや、他社と比べてどうかというリアルな声を集めることができます。いわゆるセールスマーケティングのような機能を果たします。特に新規事業の立ち上げや新サービスのリリースと親和性が高いと感じています。

新規事業開発の世界ではよく「0→1、1→10、10→100」のフェーズがあると言われますが、各フェーズごとに営業代行の活用方法も変わってきます。「0→1フェーズ」の場合、最初に立てた仮説を確かめるテストセールスの側面が大きいため、どのマーケットにどういう戦略で攻めるのかという仮説検証がスピーディーにできます。続いて、「1→10」のフェーズでは、営業戦略に基づいた型づくりに注力をします。具体的には、ターゲットリストのつくり方やアプローチトークだけでなく、プレゼン資料や商談の進め方などを営業活動を通じてブラッシュアップしていきます。3ヵ月も実行すれば、ある程度の型は完成します。

そして「10→100」のフェーズは一気に事業をスケールする段階ですから、営業体制も一気に拡大して営業活動を展開して行きます。その際、オンライン主体なのか訪問主体なのかも商材や営業ターゲットに合わせて最適化した組織を構築します。このように、新規事業は必ず成功するとは限りませんから、営業組織もできるだけ柔軟性高く組織を構築する必要があり、営業代行とは非常に相性が良いと考えています。

――具体的に御社のサービスをうまく活用しているのは、どのような企業ですか。

基本的にはBtoB企業の新規マーケット開拓をご支援することが多いです。我々としては新規マーケット開拓から契約獲得、最近だと、カスタマーサクセス領域まで一気通貫で幅広くご支援することができますが、新規アポイントの獲得だけをアウトソースする企業もありますし、営業機能をまるごとお任せいただけることもあります。規模で言うと比較的大手が多いほか、上場を目指す成長ベンチャーや、各領域の中でNo.1あるいはNo.1を目指している製品・サービスを提供している企業をご支援する機会が多いですね。また、日本全国にターゲットが広がっているような製品・サービスを持つ企業にも多くご利用いただいています。ウェブマーケティングだけでは刈り取りが難しいようなビジネスと相性が良いようです。

そういう意味では、営業の力を信じている企業様ほど営業をアウトソースする傾向になってきているのかなと思います。マーケットをきちんと知りたい、一気にスケールさせたいなど、営業代行もポジティブな理由で能動的に活用する時代になっていけば嬉しいです。

――御社のビジネスやクライアントの動きに、コロナ禍の影響は感じますか。

2020年は言うまでもなく大きな環境変化がありましたし、どの企業も変化を余儀なくされたと思います。当社の場合、2020年中旬まではほとんどウェブマーケティングをしていなかったにもかかわらず、昨年1年間は問い合わせが増えました。それまでの当たり前が通用しなくなってきて、営業活動を変化させなければという課題に直面した営業組織が多かったのだと思います。この機会に営業のデジタル化を進めたいという相談や、そもそもテレワークの状況下でお客様と電話がつながらないという相談などが多かったですね。

また、インサイドセールス組織の構築に関する相談も圧倒的に増えました。当社自身が2015年からオンライン商談ツールを活用してきた経験を活かして既存のチームを対象にコンサルティングすることもあれば、当社からインサイドセールスチームをまるごと投入させていただくケースもありました。そのほかにも印象的だったのが、現在も継続しているコールセンターをインサイドセールス化するというプロジェクトです。これまでコストセンターと見られることも多かったコールセンターですが、顧客接点として重要な役割を果たしています。そのチームを営業として活用し売上をつくっていくのは、非対面で契約までできてしまう時代ならではの象徴的な事例だと感じました。