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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新入社員が入社してきた! 褒めて伸ばすか? 叱って伸ばすか?

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 新年度になると新入社員が入ってくる。その新入社員がうまく育ち、即戦力として契約をとってきてくれればこれほどありがたいことはない。しかし、世の中はそんなに甘くはない。いつまでも「指示待ち」であったり、手とり足とり教えなくてはならなかったりと手がかかることも多い。新入社員を育てていく際、「褒めたほうが良いのか? それとも叱ったほうが良いのか?」。これは非常に難しく永遠のテーマでもある。今回は部下教育法についてお話しさせてほしい。

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メンバーの力を伸ばすために叱るか褒めるかはあくまで手段

 私の知り合いが最近、少年野球の監督を始めた。その監督が、ため息交じりに「いやあ、今の子たちに野球を教えるのは難しいですよ」と話してくれた。良かれと思って叱ったことで、ガクッとやる気をなくす子もいる。なかにはそのまま辞めてしまう場合もあるという。

 叱ると言っても、私たちが子どもだった時代(30年以上前だ)のように怒鳴りつけたり、手をあげたりするわけではない。監督によれば、ちょっと活を入れる感じで伝えたことも気にしてしまうのだという。

 今は野球をする子も昔ほど多くはない。ひとりのやる気が落ちるだけでチーム力は下がってしまう。かといって野放しにしておけば、チームが強くなるわけでもない。これは扱いが難しいだろう。

 今の野球監督にはバッティングや守備の技術を教えることだけではなく「今いる子たちのモチベーションをうまく上げていくか」かが求められている。つまり、1人ひとりの個性をしっかりと見極め、褒めたり叱ったりしなくてはならない。ビジネスの場以上に難しいマネジメント能力が要求されるかもしれない。

 

 しかし、根本的には営業組織においても同じことが言える。営業マネージャーは、個人の営業スキルの高さよりも「チーム内のモチベーションをいかに上げていくことができるのか」が重視される時代である。

 すでに何年も付き合っている部下ならどう扱えば良いかわかるようになっているだろう。しかし新入社員になると話は別だ。「大目に見て褒めたほうが良いのか」「それとも厳しめに叱ったほうが良いのか」これは迷いどころだ。どちらも正解とも言えるし、間違いだとも言える。

 こういった場合、根本から考え直すと答えが出てくる。チームを任されているマネージャーの目的はなんだろうか?

 もちろん「チームとしてノルマを達成し結果を出す」ということ。目標を達成できれば、方法はどちらでも良い。褒める、叱るはあくまでも手段でしかないからだ。

 とはいえ、多くのマネージャーは厳しく叱ることにも丁寧に褒めることにも慣れていない。

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1人ひとりに向き合い「叱ると褒めるの割合」を調整しよう

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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