顧客の問題点を新規営業のきっかけにさせてもらう手法
元来、新規営業は効率が悪い。なぜ効率が悪いかというと、見込み客になるかどうかわからない企業に営業が1件でも数多く、さまざまな新規営業のアプローチをする必要があるからだ。アプローチ方法には、テレアポ、DM、ウェビナー、展示会、紹介営業、業界団体活動などがある。さらに、新規営業先が見込み客になる確率を高めるために、たくさんのコール数やリード件数、つまり「量」も求められる。
総じてこれらは「アウトバウンドマーケティング」とも呼ばれ数を稼ぐことはできるが、提供サービスと顧客の課題や検討タイミングが合っていないなど「質」が良くないことも多く、新規営業としての効率は悪い。では、「質が高いリードを、ある程度のボリュームで確保できる方法」があれば、新規営業の効率は上がらないだろうか？
まず「質の高いリード」について考えてみたい。抱えている課題が明らかで、タイミングよくその課題を解決しようとしている顧客が自然と見つかったどうだろうか。しかも自社の製品・サービスでその課題を解決できるとしたら。「そんな虫の良い話はないだろう……」という皆さんの声が聞こえてきそうだ。だが、課題を抱えている顧客の行動から考えていけば、何かヒントはないだろうか？
行きたいお店までの地図やわからない言葉を検索エンジンで検索することは、すっかり定着した。BtoBでも顧客は、組織で何か問題が起こっていて、その改善方法を考えるとき、まずは検索エンジンで問題点を入力し解決策のヒントを探す。昔は、専門のベンダーに電話をかけて相談にのってもらうところから始まったが、今は顧客自身が情報を収集し、学ぶところからスタートするのだ。すぐに導入を検討するタイミングではないかもしれないが、この「問題を解決したい」というタイミングの顧客の会社名や担当者名、メールアドレスや連絡先を知ることができれば、質の高いリードになるはずだ。
第4回で説明した「経費精算に課題を抱えている人」を思い出してほしい。読んでいない人のためにかんたんに振り替えろう。たとえば、皆さんが経費精算ソフトを提供している企業の営業だとして、顧客となる経理担当者は「表計算ソフトで経費精算をしているため、集計作業に時間がかかり残業が多い」という課題を抱えているとする。担当者は「経費精算 残業」というキーワードで情報を検索をするだろう。検索後、検索エンジンの表示1位に、皆さんの会社で書いたブログが表示されていて、問題点を解決できるヒントが書かれていたら読んでくれないだろうか。しかもブログの後半に皆さんの会社の「経費精算クラウド ○○（製品名）」で課題解決できる機能や事例が書かれていたら、製品・サービスも認知してもらえる。
このように、自社の顧客が検索しそうなキーワードをもとにしたブログを用意しておき、新規顧客と出会えたら、効率の良い新規営業になるはずだ。だがブログを読むためだけに、個人情報をわざわざフォーム入力する人は少ない。つまりブログは無料かつ制限なしで読めるものにしておくべきで、そうなるとブログだけではリード獲得はできないのである。
課題を抱えている顧客がブログのおかげで製品ページまでたどり着いたとき、リード獲得できる良い方法はないだろうか？ ここから、私が「最強の新規営業手法」と呼んでいる、インバウンドマーケティングの心臓部に入っていきたい。
