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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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チームでシェアしたくなる新規営業のやり方 ~ノウハウをカタチにするのが苦手な上司はいますぐ転送!~

狙いなき「ブログ」は新規営業につながらない! 問い合わせ・リード増のために営業部門が取り組むべきこと

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 2020年、コロナ禍でもなんとか「受注残」や「継続案件」で乗り切った。しかし、新規営業には苦しんだ――というチームは少なくないだろう。2021年も顧客と接触しづらいことは間違いない。非対面を前提に今年も新規営業を実行していかなければ、生き残れないかもしれない。特に2021年下期は要注意だ。本連載は、今年の新規営業を成功させるために「チームでシェアしたくなる新規営業のやり方」と題し、2020年の失敗事例を振り返り、2021年新規営業のトレンドを予測していきたい。新規営業をカタチにできていない上司は、今すぐメンバーに転送しチームでシェアしてほしい!

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ホームページの改修・リニューアルを管理部門だけでやってはいけない

 顧客と会う機会が減少し、直接会わずに顧客と接触できる新規営業の手法が求められている。第2回で説明したウェビナーも有効的だが、ウェビナーは開催回数に限界がある。企画→準備→集客→運営と、時間も手間もかかるためだ。数多くの見込み客にアプローチするための手段のひとつに企業ホームページがある。近年、ホームページを見直して一部を回収したり、全面的にリニューアルしたりする企業も増えてきた。

 企業ホームページの歴史は古い。「こんな会社でこんな事業をやっています。採用募集もしていますよ」という基本情報を掲載しておけば良かったころは、管理部門がホームページの更新などを担当するケースが多かった(制作自体は協力会社への依頼や社内制作とさまざまだが、本稿では制作作業については割愛する)。このように、会社に関する最新情報を掲載しておくだけで良かった時代を「ホームページ時代」と私は呼んでいる。

 しかし、2021年の今は「コーポレートページと製品・サービスページ時代」に入っている。「ホームページ」というひと括りの役割では済まなくなるほど、企業がウェブ上に発信する情報の量が多くなってきているのだ。詳しく説明していこう。

 

 まず、「コーポレートページ」の機能を果たすために必要なのは、「基本的な企業情報」「採用情報」「IR情報」だ。これらによって「企業ブランディング」を実現し、企業のイメージアップをする役割をコーポレートページは担う必要がある。そのためには、相当量のコンテンツとウェブ制作作業が必要になる。良い人材を採用するための採用ページは、人材採用会社と協力して制作する必要があるだろうし、上場していれば、投資家向けに最新のIR情報を更新する必要もある。

 次に、「製品・サービスページ」だ。従来のように「こんなものを売っています」とだけ掲載していれば良い時代ではなくなった。顧客は、インターネットの情報を中心に自ら情報収集し、学び、比較する。顧客が自ら情報武装をする「顧客主導」の時代においては、掲載する情報も顧客志向のものでなけば、届かないようになってきているのだ。たとえば、製品・サービスの特徴だけでなく、想定される顧客の利用シーン別に導入メリット、導入後の万全なサポート体制や導入事例についても伝える必要がある。そして、もちろん競合他社のホームページにおいても、同じように情報発信が行われている。

 このような背景のなか、ホームページのリニューアルを管理部門だけが中心にとなり進めていくことは、コンテンツや作業の質・量から考えても難しくなってきているのである。「ホームページは管理部に任せています」という営業部門があれば、新規営業への準備がまったくできていないと言える。

 これからホームページの見直しやリニューアルを進める際には、「コーポレートページ」と「製品・サービスページ」を分けて考えてほしい。ここまでの内容を理解してもらえれば、コーポレートページは管理部門、製品・サービスページは営業部門と担当が自然と分かれるのではないだろうか。しかし、そうやって顧客志向の製品・サービスページを営業部門が担当することになった際、いったいどこから手をつければ良いのだろうか?

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狙いのない「ブログ」は新規営業につながらない

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この記事の著者

ラシックマーケティング株式会社 代表取締役 鈴木敏秀(スズキトシヒデ)

(株)大塚商会→ソフトブレーン(株)→(株)システムインテグレータと、営業とマーケティングチームを導き、東証一部上場に押し上げてきた。ソフトウェア団体:MIJSでは、営業・マーケティング委員会 委員長としてIT団体の若手営業やマーケティング担当の指導に当たった。2020年6月より独立し、ラシックマー...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2264 2021/03/01 07:00

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