SalesZine(セールスジン)

注目テーマ

アポどり電話は顧客に大迷惑 今やるべきインサイドセールスの「4つの順序」とは

 2020年、コロナ禍でもなんとか「受注残」や「継続案件」で乗り切った。しかし、新規営業には苦しんだ――というチームは少なくないだろう。2021年も顧客と接触しづらいことは間違いない。非対面を前提に今年も新規営業を実行していかなければ、生き残れないかもしれない。特に2021年下期は要注意だ。本連載は、今年の新規営業を成功させるために「チームでシェアしたくなる新規営業のやり方」と題し、2020年の失敗事例を振り返り、2021年新規営業のトレンドを予測していきたい。新規営業をカタチにできていない上司は、今すぐメンバーに転送しチームでシェアしてほしい!

少ない人数で業務を回す管理部に迷惑をかける「アポどり電話」

 コロナ禍で企業はテレワークや在宅勤務にシフトしていった。出社率を下げるためにIT企業では営業部門や技術部門をテレワークにした。製造業は生産部門が出社するしかなく、設計部門を在宅勤務にして工夫している。いずれにしても2021年も、出社する人は少ない状況が続くだろう。その中で管理部門は月締処理業務や、請求書や契約書など紙でしか作業できない業務に対応するため、出社回数が多い。たいへんな思いをして出社してくださっている人事・総務・経理などの管理部門の姿には頭が下がる。

 会社の業務のひとつに、かかってくる電話をとる作業がある。「みんなでバランスよく電話に出よう」という風潮の企業も多いと感じるが、代表電話にかかってくる電話をとるのは管理部門が中心になる。コロナ禍の今現在少ない人数で業務を行っている管理部門は非常に忙しい。そこに「アポどり電話」をかけてくる営業がいる。

「○○をやっている会社でして……、○○のご担当者様はいらっしゃいますか?」

 平時と同じようにアポイントメント(以下、アポ)を獲得しようとアプローチしてくる。そもそも管理部門以外、誰も出社していないこともあるし、出社していたとしても社員もまばらだ。〇〇の担当者は出社していないのに、こんな電話が何本もかかってくる。

 

「出社している少ない社員で業務に対応しています。このような状況を理解してもらえませんか……?」と悲痛な返答をされた営業がいるという。アポどり電話は新規営業手法のひとつだが「代表電話への「○○のご担当者様電話」は、今はやってはいけない。かける側の企業もモラルを問われるし、なによりも管理部門の方に大迷惑だからだ。こんなテレアポ営業はなぜ増えたのだろう? 背景には新規営業と密接に関係している「ある事情」があったのだ。

「顧客と会えないならアポどり部隊を内製化」と言う上司は大間違い

 2020年春、コロナ禍の中テレワークが始まり、一斉に新規営業が止まった。顧客と会えなくなり、新規開拓ができなくなったのだ。営業も外出できない。新規営業を続けなくては今期の予算達成はできない。そこで「インサイドセールスチームを内製化しよう」というアイデアを出す上司が増えた。内製化とは営業社員だけで電話営業をやるということだ。「コロナ禍→顧客と会えない→営業も在宅→ならば電話→インサイドセールスだ!」という上司の新規営業に対する思考なのだろう。一歩立ち止まり、こんな時期に顧客が出勤している確率も低く、管理部門の方に迷惑をかけてしまうことは考えてみてほしい。

 しかし、非効率さやモラル崩壊についてよりも言いたいのは「インサイドセールス=テレアポではない」ということだ。インサイドセールス=電話でアポをとる営業チームだと考えている人は多い。そうではなく、「アポ獲得」はインサイドセールスのひとつの結果なのである。アポ獲得を目的にしてはいけないのが、インサイドセールス構築のポイントであることを理解できなくては、内製化どころではない。ではどうすればいいのだろう?

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



  • このエントリーをはてなブックマークに追加

All contents copyright © 2019 Shoeisha Co., Ltd. All rights reserved. ver.1.5