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第三者視点を強みに営業組織をアップデート 「攻めのセールスサポート」SmartHR寛那見さんの場合

2021/02/04 07:00

 コロナ禍による営業活動のオンライン化を経て、営業組織は目まぐるしいアップデートを遂げている。一方、各種ワークフローのデジタル化により、事務職などの「サポート職種」の役割は過渡期に差し掛かっている。該当職種を廃止していく動きもある中で、「セールスサポート」を職種として確立し、営業部隊を一層アップデートさせる事例も耳にするようになった。営業組織をより強くする「セールスサポート」の方々にスポットを当てる本連載。第1回にあたる本稿では、SmartHRのセールスサポート第1号社員である寛那見愛子さんにお話をうかがった。

セールスサポートは「誰でもできる」と軽視されがちな職種

――寛那見さんのこれまでのキャリアを教えてください。

高校卒業後、地元の北海道で農業関係の団体に事務職として入社しました。7年間、酪農関連の部署に勤め、上京後も農業関係の会社で1年ほど働きました。「せっかく東京に出てきたのだから、もっと仕事の幅を広げたい」という思いから人材業界に転職し、営業部隊の専属アシスタントとして2年半勤めた後にSmartHRに入社し、現在に至ります。

株式会社SmartHR セールスサポート 寛那見愛子さん

働く場所を選ぶうえでは、「営業事務として働ける」という条件は譲れませんでした。スキルや経験、知見さえあれば仕事を長く続けられる点に魅力と適性を感じ、昔から事務職になりたかったんです。さらに、営業の方々や牧場主さんと密な関わりを築いた1社めの経験から「誰かのために仕事をする楽しさ」を学び、一般事務でも総務でもない「フロントの事務」――セールスサポートの仕事に魅了されました。

――SmartHRに入社された経緯を教えてください。

Facebook広告でサービスを知ったのがきっかけです。煩雑な人事労務にまつわる手続きに対してテクノロジーでアプローチをかけていく姿勢に「すごいことにチャレンジしている会社だ!」と強く惹かれたのがはじまりです。即、採用ページに飛んでいきました(笑)。

求人が出ていたのは「セールス」のみであったため、当時は応募を泣く泣く断念しました。半年後、同じようにFacebookを眺めていたら、「はじめてのセールスサポートを募集します」という文言の求人広告に出会いました。職種にこだわった結果、苦渋の選択でSmartHRへの応募を断念していた私からしたら、まさに夢のような出来事。興奮冷めやらぬままWantedlyに登録し、求人に応募したのがすべてのはじまりです。

セールスサポートは「誰でもできる」と軽視されがちです。派遣社員や契約社員として採用し、「それほど任せるつもりはない」というスタンスの企業は少なくありません。そんな中、SmartHRのセールスサポートの求人は「『専属で』私たちをサポートしてくれる人を探しています」という姿勢であったため、「絶対に働きたい!」と強く思いました。

入社後に募集の背景を尋ねると、「セールス」と「セールスサポート」を兼務していた社員が前者に専念することになったことがきっかけとのことでした。その社員が担当してきたサポート業務を手放しで任せられる人材が欲しい、という経緯から「セールスサポート第1号」の採用活動がスタートしたそうです。

――「セールス」と「セールスサポート」の業務の区分けはどのようにされているのでしょうか。

セールスサポートは主に、セールスの契約・請求関連の業務を巻き取っています。具体的には見積もりや契約書の作成と締結、請求書の発行や入金確認、あわせてそれぞれの管理と、付随する社内外からの問い合わせ対応などです。チーム内では「定型業務」と定義していて、これはSmartHRのセールスサポートのメイン業務のひとつでもあります。

契約や請求の管理には、サブスクリプションビジネス関連の業務を一括管理できる「Zuora」というアプリケーションを使用しています。その設定などもセールスサポートが対応している関係から、特殊案件のシステム的な対応可否や、新しい施策実現に向けた契約・請求関連のフロー調整など、セールスや他部署からの案件相談なども頻繁に発生します。

そしてセールスサポートにはもうひとつ「カイゼン業務」と定義しているメイン業務があります。セールスが業務に集中できる環境を整えたり、セールスサポートの定型業務をより効率的にできるように、多数の部署と調整しながら社内フローの構築・改善・システム化を進めていく業務です。ちなみに、カイゼンはあえてカタカナ表記にしています。お伝えしたもの以外にもさまざまな業務が発生するので、「一般的にイメージされるような改善業務以外にも取り組んでいる」という意味合いを持たせたくて(笑)。

 

――このような業務区分が確立されるまでは試行錯誤があったのでしょうか?

今でこそ、この業務区分が確立されつつありますが、当初は「セールス側の手が回っていないことは何でもやる」という立ち位置で入社したため、さまざまな業務を経験しました。一例ですが、SmartHRに興味を持ってくださった企業様へご連絡し、提案の機会をいただくための日程調整をしていた時期もありましたね(笑)。私が入社した数ヵ月後、インサイドセールスの知見を持つセールスメンバーが入社し、今のインサイドセールスチームが立ち上がっていったので、この業務は少しづつ私の手から離れていきました。

このように、それまで担当していた業務が職種やチームとして確立されると少し手が空くため、「セールスがより円滑に仕事をするためには、今度は何が必要だろう」と考えをめぐらすことを繰り返していました。最終的に、重要な業務である一方で、営業活動と並行して進めることが難しい、契約・請求関連の巻き取りに注力する形になりました。

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