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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールスサポートの挑戦

月160時間分の工数削減を実現 ユーザベース岡崎さんが切り拓くセールスオペレーションという仕事


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 営業組織をより強くする「セールスサポート」にスポットを当てる本連載。今回登場いただいたのは、ユーザベース Sales Operation Manager 岡崎佑子さん。印刷業界で法人営業を、外資系メーカーでインサイドセールスを経験し、計10年間営業職として活躍したのち、セールスオペレーションに転身した。現在は16名のメンバーを率いてマネジメントに奮闘する岡崎さんに、ご自身のキャリア、マネジメント論、そしてユーザベースのセールスオペレーションチームの強さを聞いた。

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ユーザベースならではの「シェアドオペレーション」の取り組み

――セールスオペレーション連載のインタビューですが、営業職時代のほうが長いとうかがいました。

新卒では印刷業界に就職し、外勤営業として3年間働いていました。“伝統”に重きを置く文化があり、その重要性はわかっていたものの、「既存の価値観を改善し、よりよい方向へアップデートしていく」キャリアへと舵を切りたいと考え、外資系の計測機器メーカーにインサイドセールスとして入社しました。

株式会社ユーザベース Sales Operations Division, Sales Operations Team リーダー 岡崎佑子さん

8年弱インサイドセールスとして働いたのち、自ら希望を出してセールスオペレーション部門に異動しました。見積もりから始まる一連の「キャッシュフロー」に携わりたい気持ちがあったのと、インサイドセールスとして働く中で、業務改善のアイディアが蓄積されていたため、「当事者として組織の効率化に取り組みたい」と思いあっての異動でした。

現在在籍しているユーザベースは3社めにあたります。前職でSPEEDAを活用する中で、「SPEEDAがインフラのごとく、どの会社にも当たり前のように導入されている社会にしたい」と思い、コーポレートサイトを見に行き、応募したんです。

――――セールスオペレーションチームのミッションや担当領域を教えてください。

当社が掲げる「7つのバリュー」のひとつに「スピードで驚かす」というものがあります。スピード感を大切にする組織の中では、次から次へと新規事業が立ち上がり、既存事業においても「新しいエリアへの進出」など新たなチャレンジが続々と持ち上がります。いわば、片手では到底収まらない量の「挑戦したい試み」が社内のあちこちに乱立している状態です。メンバーの挑戦を実現するために、オペレーションの構築や改善に挑むのが私たちのミッションです。

業務の一例として、「過去契約の是正」があります。当社は設立から13年で「お兄さんベンチャー」くらいの立ち位置ですが、当初からお付き合いがある企業様との契約は、お互いに組織規模が大きくなっており、現時点で見直すとリスクが含まれているケースがあります。古くからの顧客を大切にしたい思いがあるからこそ、セールスと二人三脚で1つひとつの契約にあらためて向き合っています。

――2020年より、オペレーション改善を加速させるために、「シェアドオペレーション」の取り組みをスタートしたとうかがいました。詳しく教えてください。

ふたつの目的があります。ひとつは、セールスオペレーションチームが他チームの「『その人』ではなくてもできる仕事」を巻き取ることで、その分浮いた時間を「『その人』にしかできない仕事」に注力してもらう――これにより、事業を伸ばしていくという考え方です。

 

当社では各事業部門に優秀な人材が在籍しています。しかし、現状は「彼らじゃなくてもできるけど、業務上対応しなければいけない仕事」の占める割合が少なくありません。そこで、優秀なメンバーたちが、彼らが保有するスキルやポテンシャルを最大限に発揮できるような環境づくりに力を注いでいます。

もうひとつはある種「裏テーマ」に近いかもしれませんが、我々セールスオペレーションチームのためのシェアードオペレーションです。

大前提として、私たちは契約を滞りなく回していく必要がありますが、2月後半から4月後半にかけては繁忙期で、チーム全体の業務時間量が1,000時間プラスになるくらい、一気に忙しくなります。繁忙期に人員配置を合わせると、通常の時期に人が余ってしまいますし、かといって通常期ベースで人員を配置してしまうと、繁忙期には忙殺されてしまう……と、人員リソース配置が難しくなってしまうんです。

そこで、他部門から巻き取れる仕事を私のチームに集約させて行き、合計160h集めたらひとり分のリソースを確保する。その後業務をカスタマイズし「達成可能なスケジュール」に落とし込み、繁忙期にはSOの通常業務を対応してもらう。この一連の人員調整で、他業務をひっ迫させずにリソース確保をすることがもうひとつの目標なんです。

相互にWin-Winな仕組みづくりが再現性の肝であると感じます。私たちセールスオペレーションチームにとってのメリットもなければ、再現性がなく続いていきません。「誰かのために仕事をする」のはもちろん素晴らしいことですが、同じくらいにWin-Winな仕組みづくりが肝であると感じます。

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職種の違いはあれど、職種の上下はない 軸足を揃えてミッションに挑む

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この記事の著者

SalesZine編集部 獅々堀智世(セールスジンヘンシュウブ シシボリトモヨ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2657 2021/07/28 17:22

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