経営者にとって非常に悩ましいことのひとつがマネージャーの選任だ。ギャラップ社の調査では、マネージャーとしての適性を備えた候補者を選び損ねている割合は、82%にも及ぶという結果すら出ている。営業組織においては、「プレーヤー時代の営業成績」か「在職期間の長さ」で営業マネージャーが選任されている場合が圧倒的に多い。営業マネージャーに必要な資質・能力に基づいて選任できているわけではないのだ。つまり、確率論で言えば、十中八九営業マネージャーの人選は間違われる危険性が高い。本稿では、最適解ではない人選であっても、しっかりと成果を出すために営業マネージャー自身ができること、経営者が指導すべきことを述べていきたい。
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ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛 （ノベタケシ）
一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事。早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。著書に『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』（ともに東洋経済新報社）、『成果にこだわる営業マネ...
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