オンライン商談で露呈する段取り不足
オンライン商談でバーチャル会議室に入ると、すでに顧客側が勢ぞろい。慌てて商談を進めようとするも、相手の反応が薄く、こちらから一方的に伝える場になってしまう……。せっかくスケジュール調整をして上司を同席させたのに、ほとんど出番がないまま、アポが終了……。このような経験をしたことはないでしょうか。
これらの「失敗」はアポイント前の「段取り不足」が要因であることが多いのです。もちろん、段取りが重要なのは対面においても同じです。しかしながら、その場で空気を読んで臨機応変に動くことが得意なベテラン営業でさえ、オンライン商談では、対面以上に段取りを意識する必要があるのです。
テレワークにより弱まる社内連携
多くの従業員が出社していたときには、他部門のフロアに行って、案件のちょっとした相談をすることができ、上司も部下の様子を窺いながら支援をしていました。また、対面でのアポイントの際には、道中や待ち合わせ場所で協働者と確認することもできました。
ところが、新型コロナウィルス感染症（COVID-19）の流行以降、テレワークを行う組織が増え、物理的に接触する機会が急減しています。要件がある場合は社内のメンバーでもアポイントをとる必要性があり、ちょっとした声掛けがしづらくなったという声もあります。オンライン商談を行う組織では意図的に社内コミュニケーションの機会をつくらないと連携不足に陥りやすい特性があるのです。
東京商工会議所が2020年6月に実施した「テレワークの実施状況に関する緊急アンケート」では、「テレワークを実施した際に生じた課題」として「ネットワーク環境の整備（56.7%）」「PC・スマホ等機器の確保（55.9%）」に次いで、「社内のコミュニケーション」（55.5％）が多くの人の課題として挙げられています。
筆者は現在、多くの企業からオンラインを使った営業強化の相談を受けていますが、社内のコミュニケーションに対する課題は確実に増えています。そこで本稿では、オンライン商談で意識したい社内コミュニケーションのTIPS（ヒント）を場面ごとに紹介します。事前の段取りや商談中のやりとり、知見の共有など、場面ごとに効果的な方法を意識すれば、社内外ともにリモートでもスムーズな協働ができるようになります。
