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対面・メール・オンライン、顧客接点のメリットを整理 営業は意図を持って顧客に適切な手段を提案しよう

 新型コロナウイルスの感染拡大防止のため4月に「緊急事態宣言」が発出されてから多くの職種でテレワークの普及が一気に進みました。もちろん、営業職も例外ではありませんでしたが、5月末の緊急事態宣言の解除後から約5ヵ月が経過し、オフィスでの通常業務に回帰する企業もみられます。これからの営業組織はオンラインと対面の接点をどのように選択するべきでしょうか。

テレワーク実施の実態 今後もオンライン化は続く?

 カオナビHRテクノロジー総研の調査(図1)によると、テレワークの実施率は5月調査の35.5%から、8月調査の23.2%へと減少し、オフィスワークへの回帰が進み始めています。さらに8月実施の調査で、テレワーク実施率上位の職種は「営業職(35.0%)」「事務系管理職(32.9%)」「事務職・技術系事務職(32.3%)」ですが、「毎日リモートワーク」の回答は「営業職」と「事務系管理職」で5月調査からともに17.3ポイント、「事務職・技術系事務職」で12.5ポイント減少しています。

 
図1:テレワーク実施率株式会社(出典:カオナビHRテクノロジー総研「リモートワーク実態フォロー調査レポート1」)

 一方、6月に実施された連合の調査(図2)によると、「継続してテレワークを行いたいか」という問いに対する肯定的な意見の割合は、テレワーク経験者の約8割にのぼるなどテレワークを前向きに捉え、受け入れているビジネスパーソンは多いように見えます。緊急事態宣言解除後、対面に戻るべきか否かは業界や企業の方針によって違いが大きくなっているようです。

 
図2:テレワークの継続の希望率(出典:連合(2020)「テレワークに関する調査」/調査日 2020年6月5日~9日)

 今後、対面商談が自由にできるようになったとしても、通信やビデオ会議システムの技術が進歩することで、多くのビジネスパーソンがオンラインの環境に慣れていき、世の中の多くのコミュニケーションがオンラインになる可能性があると筆者は考えています。

 すべてがオンラインになるわけではなく対面のコミュニケーションも残るでしょう。ただし、移動コストをかけて対面で会う価値は何かを問い直す必要があります。本稿では、新型コロナウイルスの感染収束後もある程度のオンライン化は進む想定で、対面アポ、メール、ビデオ会議という3つのコミュニケーション手段のメリット、デメリットを整理し、使い分けについて解説をしていきます。

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