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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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マネジメントのプロに学ぶ!テレワーク下のチーム営業力強化術

対面・メール・オンライン、顧客接点のメリットを整理 営業は意図を持って顧客に適切な手段を提案しよう


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 新型コロナウイルスの感染拡大防止のため4月に「緊急事態宣言」が発出されてから多くの職種でテレワークの普及が一気に進みました。もちろん、営業職も例外ではありませんでしたが、5月末の緊急事態宣言の解除後から約5ヵ月が経過し、オフィスでの通常業務に回帰する企業もみられます。これからの営業組織はオンラインと対面の接点をどのように選択するべきでしょうか。

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テレワーク実施の実態 今後もオンライン化は続く?

 カオナビHRテクノロジー総研の調査(図1)によると、テレワークの実施率は5月調査の35.5%から、8月調査の23.2%へと減少し、オフィスワークへの回帰が進み始めています。さらに8月実施の調査で、テレワーク実施率上位の職種は「営業職(35.0%)」「事務系管理職(32.9%)」「事務職・技術系事務職(32.3%)」ですが、「毎日リモートワーク」の回答は「営業職」と「事務系管理職」で5月調査からともに17.3ポイント、「事務職・技術系事務職」で12.5ポイント減少しています。

 
図1:テレワーク実施率株式会社(出典:カオナビHRテクノロジー総研「リモートワーク実態フォロー調査レポート1」)

 一方、6月に実施された連合の調査(図2)によると、「継続してテレワークを行いたいか」という問いに対する肯定的な意見の割合は、テレワーク経験者の約8割にのぼるなどテレワークを前向きに捉え、受け入れているビジネスパーソンは多いように見えます。緊急事態宣言解除後、対面に戻るべきか否かは業界や企業の方針によって違いが大きくなっているようです。

 
図2:テレワークの継続の希望率(出典:連合(2020)「テレワークに関する調査」/調査日 2020年6月5日~9日)

 今後、対面商談が自由にできるようになったとしても、通信やビデオ会議システムの技術が進歩することで、多くのビジネスパーソンがオンラインの環境に慣れていき、世の中の多くのコミュニケーションがオンラインになる可能性があると筆者は考えています。

 すべてがオンラインになるわけではなく対面のコミュニケーションも残るでしょう。ただし、移動コストをかけて対面で会う価値は何かを問い直す必要があります。本稿では、新型コロナウイルスの感染収束後もある程度のオンライン化は進む想定で、対面アポ、メール、ビデオ会議という3つのコミュニケーション手段のメリット、デメリットを整理し、使い分けについて解説をしていきます。

次のページ
対面、メール、オンライン メリットとデメリットを整理

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この記事の著者

リクルートマネジメントソリューションズ コンサルティング部 シニアコンサルタント 松木 知徳(マツキトモノリ)

2007年リクルートマネジメントソリューションズ入社。コンサルタントとして企業の人材開発・組織開発に従事し、数々の表彰を受ける。テクノロジーや科学的な理論をもとにした科学的な営業組織づくりの支援や従業員のモチベーションの要因を研究し、新サービスの開発、メディアでの執筆活動や企業での講演などを多く行っ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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