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「失注商談」へのコミュニケーションを仕組み化し、商談獲得数が30%向上へ

 新規顧客の獲得のためにマーケティング、インサイドセールスとの連携を進めている営業組織も多いが、「失注商談」の扱いについては各担当営業の感覚やスキルに任せっきりの企業も多いのではないだろうか。自らがインサイドセールスとして「商談後、失注した見込み客」に再度接触することで成果を出し、組織内でそれを仕組み化し成果を上げることに成功したベーシック・元木さんが取り組みの軌跡を解説してくれた。

失注商談をどう扱うのか? 商談獲得数30%アップの実践

 こんにちは。ベーシックの元木と申します。私は現在、オールインワン型BtoBマーケティングツール「ferret One」のインサイドセールスをしています。

 近年BtoBマーケティング界隈では、さまざまな「見込み客(=リード)獲得手法」と、「見込み客育成(=ナーチャリング)手法」が出てきており、各種ウェブメディアでも情報を目にする機会が多いかと思います。そんななか、「失注商談をその後どう扱うか」に特化して述べている記事はまだまだ少ないと感じていました。

 そもそもこの領域は、会社によっては営業担当者のセンスでカバーしている部分なのではないでしょうか。私も営業にはある程度のセンスが必要だと思う人間です。しかし、成果に再現性を持たせるためには合わせて仕組み化が重要だとも思っています。

 ベーシックでは失注してしまった見込み客に対する対応を「商談リードリサイクル」として仕組み化し、多くの新規商談を獲得しています。チームの新規商談獲得数は実に30%向上しました。今回はこの「商談リードリサイクル」について解説します。見込み客との接触が少なくなっているという悩みを抱えるBtoB企業の皆さまの参考となれば幸いです。

そもそも商談リードリサイクルとは?

 急に「商談リードリサイクル」と言われても、対象範囲がよくわからないと感じる方もいると思いますので、簡単な図で解説します。次の図は、「ferret One」の見込み客育成の全体設計図です。オレンジ色の枠内が「商談リードリサイクル」の対象領域です。

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★用語解説

  • MQL=Marketing Qualified Lead、マーケティング活動で接点を持った見込み客。ベーシックにおいては、「問い合わせ」「パンフレットダウンロード」「無料トライアル」などを実行した確度の高い顧客のこと
  • WP=ホワイトペーパー、顧客に役立つ情報などをまとめた資料のこと
  • SDR=Sales Development Representive、反響型のインサイドセールスで、ベーシックにおいては商談獲得部隊
  • OS=オンラインセールス(非対面営業部隊)
  • FS=フィールドセールス(外勤営業部隊)
  • NA=次回アクション

商談リードリサイクル詳細

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 どうやってこの設計に至ったか、具体的な設計概要については後半パートで述べていきます。「商談リードリサイクル=失注商談のナーチャリング」です。取り組みを始めた2019年12月当時は仕組み化のカケラもありませんでした。ここにたどり着くまでの経緯を述べたいと思います。

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