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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

固定電話とFAXが主流の不動産売買仲介をいかにデジタルシフトさせるか GAテクノロジーズの挑戦


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 テクノロジー×イノベーションで不動産ビジネスの変革に取り組み続けるGA technologies(以下、GAテクノロジーズ)。コロナ禍で非対面の不動産営業に他社が奮闘する中、同社の不動産仲介事業部は心強い外部パートナーの手を借りて業務効率化を加速、業績も伸長しているという。成長を縁の下で支えるのは、2019年1月に新設されたビジネスデベロップメントチームだ。時に営業現場へ入り込み、時に経営企画部門の役回りを担うビジネスデベロップメントチームの君島さんに、DX成功の秘訣と業界が抱える課題を聞いた。

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視座を高く持たなければDXは成功しない

――最初に不動産仲介事業部のなかにビジネスデベロップメントチームを設立された経緯から伺えますか?

これまで事業部内では、コードに明るくない営業担当者がエンジニアに難しいオーダーをさも簡単なタスクのように依頼してしまったり、デザイナーが営業担当者に遠慮してなかなか意見を出せなかったりと、営業現場と非営業部門のコミュニケーションに課題を抱えていました。遊軍のような動きで彼らをつなぎ、橋渡しをするポジションとして2019年1月にビジネスデベロップメントチームが発足しました。

私自身のキャリアは総合商社の営業職から始まり、経営企画部門を経て転職した外資系のコンサルティングファームでDXや新規事業の戦略立案に携わりました。その後、ビジネスデベロップメントチームが発足したタイミングでGAテクノロジーズに入社しました。ビジネスデベロップメントチームの営業現場に偏り過ぎず、かといって離れ過ぎない中立的な立場は私の経歴にも共通していると言えます。現在は約10名のメンバーが在籍しています。

 
株式会社GA technologies BizDev マネージャー 君島徹さん

――コンサルティングファームでのご経験をふまえて、日本企業の営業組織が抱えるDXの課題があれば教えてください。

営業組織に限らず、全体的に新しい手法への抵抗があったと思います。上からはデジタルを推進しろと言われるものの、従来のやり方で大きな問題が生じるわけではないので、現場はそれほどDXの必要性を感じていなかったのでしょう。逆に、やり方を変える方が大変だと考える人が多かった印象です。DXは視座を高く持たなければ成功しません。

―― ビジネスデベロップメントチームは「経営企画より営業現場寄り、営業現場より経営企画寄り」という立ち位置とのことですが、そのバランスを保つために君島さんが工夫されていることはありますか?

私が意識しているのは、営業現場に寄り添った能動的なサポートです。向こうから「こうしたい」と言われてサポートするのではなく、現場を理解して課題を見つけ、「どうにかしたいのでこういうサポートを考えてみました」というふうにこちらから率先して提案するように心がけています。

視座を高く持つことは重要ですが、やはり何事も営業現場から生まれると私は考えています。新規事業部門を設ける企業は多く、それ自体を否定するつもりはありませんが、業績を必死に上げようとする営業現場があるからこそ、そこで知恵を絞った先に新規事業のアイデアが生まれるからです。弊社では、現場の中から生まれる新規事業を積極的に推進していきたいと考えています。

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非対面をハンデではなく武器に変えた外部パートナーの協力

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

渡辺佳奈(ワタナベカナ)

1991年生まれ。慶應義塾大学環境情報学部を2013年に卒業後、翔泳社に新卒として入社。約5年間Webメディアの広告営業に従事したのち退職。故郷である神戸に戻り、現在はコーヒーショップで働く傍らライターとしても活動する。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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