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固定電話とFAXが主流の不動産売買仲介をいかにデジタルシフトさせるか GAテクノロジーズの挑戦

 テクノロジー×イノベーションで不動産ビジネスの変革に取り組み続けるGA technologies(以下、GAテクノロジーズ)。コロナ禍で非対面の不動産営業に他社が奮闘する中、同社の不動産仲介事業部は心強い外部パートナーの手を借りて業務効率化を加速、業績も伸長しているという。成長を縁の下で支えるのは、2019年1月に新設されたビジネスデベロップメントチームだ。時に営業現場へ入り込み、時に経営企画部門の役回りを担うビジネスデベロップメントチームの君島さんに、DX成功の秘訣と業界が抱える課題を聞いた。

視座を高く持たなければDXは成功しない

――最初に不動産仲介事業部のなかにビジネスデベロップメントチームを設立された経緯から伺えますか?

これまで事業部内では、コードに明るくない営業担当者がエンジニアに難しいオーダーをさも簡単なタスクのように依頼してしまったり、デザイナーが営業担当者に遠慮してなかなか意見を出せなかったりと、営業現場と非営業部門のコミュニケーションに課題を抱えていました。遊軍のような動きで彼らをつなぎ、橋渡しをするポジションとして2019年1月にビジネスデベロップメントチームが発足しました。

私自身のキャリアは総合商社の営業職から始まり、経営企画部門を経て転職した外資系のコンサルティングファームでDXや新規事業の戦略立案に携わりました。その後、ビジネスデベロップメントチームが発足したタイミングでGAテクノロジーズに入社しました。ビジネスデベロップメントチームの営業現場に偏り過ぎず、かといって離れ過ぎない中立的な立場は私の経歴にも共通していると言えます。現在は約10名のメンバーが在籍しています。

 
株式会社GA technologies BizDev マネージャー 君島徹さん

――コンサルティングファームでのご経験をふまえて、日本企業の営業組織が抱えるDXの課題があれば教えてください。

営業組織に限らず、全体的に新しい手法への抵抗があったと思います。上からはデジタルを推進しろと言われるものの、従来のやり方で大きな問題が生じるわけではないので、現場はそれほどDXの必要性を感じていなかったのでしょう。逆に、やり方を変える方が大変だと考える人が多かった印象です。DXは視座を高く持たなければ成功しません。

―― ビジネスデベロップメントチームは「経営企画より営業現場寄り、営業現場より経営企画寄り」という立ち位置とのことですが、そのバランスを保つために君島さんが工夫されていることはありますか?

私が意識しているのは、営業現場に寄り添った能動的なサポートです。向こうから「こうしたい」と言われてサポートするのではなく、現場を理解して課題を見つけ、「どうにかしたいのでこういうサポートを考えてみました」というふうにこちらから率先して提案するように心がけています。

視座を高く持つことは重要ですが、やはり何事も営業現場から生まれると私は考えています。新規事業部門を設ける企業は多く、それ自体を否定するつもりはありませんが、業績を必死に上げようとする営業現場があるからこそ、そこで知恵を絞った先に新規事業のアイデアが生まれるからです。弊社では、現場の中から生まれる新規事業を積極的に推進していきたいと考えています。

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