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課題を見つめ営業力強化に取り組むJTBベネフィット 「Asales」の活用で顧客に刺さる価値提案へ

2020/07/31 11:00

企画書のレコメンド機能も!価値あるテキスト活用に必要なこと

 導入したストックマークのプロダクトの中でも、営業から高い評価を得ているものとして、2020年1月にリリースしたばかりの「Asales Slide Finder」を古池氏は挙げた。社内にある提案書や企画書の中から、必要な情報をページ単位で検索・レコメンドする機能である。PowerPointなどのファイルから、特定のページを容易に探すことができる。「あの人が出したあの企画書を参考にしたい」と思ったとき、社内で探し回る検索の手間と時間を省き、顧客に「刺さる」企画書の作成に専念できるわけだ。

 
ストックマーク株式会社 原部智哉氏

 ストックマークの2製品の導入を通して「自社にある顧客理解のためのテキストデータの価値に気がついた」と古池氏は語る。営業がセールスレポートは入力する習慣が定着している。ただし、その内容は担当ごとにばらつきがあるようだ。営業・マーケティング活動のヒントになる「顧客が何を話したか」ではなく、担当者の武勇伝になっているケースも見られるという。原部氏も「営業が考えていることはレポートやメモに現れることが多い」と指摘する。たとえば、BANT(Budget, Authority, Needs, Timeframe)情報を重視している営業もいれば、顧客が抱える課題を中心にレポートする営業もいるのだ。

 各企業がモノ売りから、コト売への変革を求められるなか、営業1人ひとりも御用聞きと製品紹介のスタイルから、課題解決・提案型への変革が求められている。今後、組織的にデータを使うにあたっては、セールスレポートの書き方を標準化すること、ひいては自分たちがセールスレポートを書く理由、顧客の課題をチームで共有することの意義を伝える教育の徹底が必要になるだろう。リモートワーク下で社内の雑談機会も減る中、営業との情報交換が顧客にとってより価値ある場になる可能性も理解しなければならない。

 「まだまだ道半ばだ」と古池氏は述べるが、営業が作成したセールスレポートの中に顧客が抱える課題があれば、それに関連する過去の企画書のページを表示し、どんな提案が相手の心を掴むかを理解した上で営業が企画書を提出する仕組みがAsalesによって同社には整いつつある。今まではできる営業がやっていたことを、さまざまメンバーが実現できる組織へとさらに進化していくはずだ。ここから先は顧客との長期的な関係構築に向け、それぞれの営業が価値を提供していくことに邁進するのみ。ストックマークとしてもより良い成果が得られるよう引き続きサポートを続ける。古池氏は以下のように述べ、講演を締めくくった。

 「顧客が『価値』と感じることが変化してきているのと同時に、『働くひと』の価値観も多様化しています。企業が従業員を選ぶのではなく、従業員から企業が選ばれる時代になってきているのです。その企業で働く価値(EVP: Employee Value Proposition)の向上を図ることがJTBベネフィットの使命です。この春、『flappi』というEVPの実現をサポートするソリューションをリリースしました。これからの世の中に求められるのは『自ら気づき、自ら成長し、自ら創る人財』です。そんな人財が増えれば、おのずと企業は持続的に成長します。企業が『従業員を育てる』『マネジメントする』のではなく、従業員が『自分で成長しよう』という気持ちで自らの成長を促す努力をすることが重要です。『flappi』では、従業員の資質や価値観、志向や活動を可視化し、従業員の特徴や可能性を見出します。そして1人ひとりに合った『学び』や『体験』を提案し、それらの経験から得た気づきや変化による成長を明らかにすることで、従業員のさらなる成長を促す仕組みを構築しています」(古池氏)

 「新型コロナウィルスによって、世界中の企業が打撃を受けています。『自ら気づき、自ら成長し、自ら創る人財』を排出するための取組は優先順位を下げている企業もあると思います。しかし、私たちは『今』だからこそ、将来に向けた持続可能な企業成長のためにも、取り組むべき経営課題であると確信しています。『flappi』を含むさまざまなソリューションとデザイン活動によって、私たちが目指す、働くひとが自ら輝きを増しつづけること。そして、企業が変化にしなやかで躍動感をもって価値創造し続けることの実現を引き続き目指していきます」(古池氏)

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