SaaS企業の2026年採用動向、営業に求めるスキルは「分析力」と「生成AI活用」／エムエム総研調査

　エムエム総研が運営するSaaSセールス特化型転職エージェント「マーキャリNEXT CAREER」は、SaaS企業に勤める採用・人事担当者を対象に、「2026年：SaaS企業の採用活動」に関する意向調査を実施した。

調査結果

　全体の2025年の採用達成状況を見ると、「目標よりも多く人材採用に成功した」と「採用目標は達成できた」を合わせた7割強の企業が採用目標を達成、あるいは上回った。SaaS業界全体の採用活動がおおむね好調に推移したことがわかる。

　前年の調査結果（「達成＋上回った」の合計：68.2％）と比較すると、目標を達成できた企業の割合が増加し、反対に「達成できなかった」企業の割合は減少（26.4％→22.3％）となった。

「2026年の中途社員の営業職、マーケティング職の採用活動は、主にどのような動きを検討しているか」についてたずねたところ、「メンバー、リーダー、マネージャー層の採用を積極的に予定している（53.6％）」と回答した人がもっとも多く、「メンバー採用を積極的に予定している（26.4％）」「リーダー、マネージャー層の採用を積極的に予定している（16.8％）」と続いた。

　昨年は「メンバー採用を積極的に予定している」が4割強と最多だったが、今年は「メンバーからマネージャー層まで幅広く採用を予定する」割合が増加し、半数以上に達した。

　この変化から、SaaS業界の各企業が組織の拡大フェーズに入り、現場の実行を担うメンバー層だけでなく、組織をけん引するリーダーやマネージャー層への体制の高度化・役割の分化が進んでいることがうかがえる。

「セールスポジションに現在求めている人材像」についてたずねたところ、「コミュニケーション能力が高い（31.8％）」と回答した人がもっとも多く、「分析能力が高い（30.2％）」「課題発見力が高い（26.4％）」「生成AI活用スキルがある（25.3％）」と続いた。

　前回調査と比較すると、2位だった「ヒアリング能力が高い」が順位を下げる一方で、従来のコミュニケーション能力に加え、「分析能力が高い」や「課題発見力が高い」といった思考スキルの重要性が高まっている。

　とくに「課題発見力が高い」は前回から6％増加しており、データから課題を定義し解決策を提示する思考スキルへの期待がうかがえる。

　また、今回追加した「生成AI活用スキルがある」も約3割の支持を集めており、対人スキルに加えてテクノロジーを活用できる人材へのニーズが高まっていることがわかった。

　最後に「セールスポジションにおいて、具体的にどのような『生成AI活用スキル』を期待するか」についてたずねたところ、「コンテンツ生成（メール、提案書、スクリプトなど）（61.4％）」と回答した人がもっとも多く、「業務効率化（情報収集、タスク自動化など）（53.5％）」「顧客コミュニケーションのパーソナライズ支援（45.3％）」と続いた。