セールスプロセスは、BtoB企業向けのテストマーケティングサービス「AIアポ for BtoBテストマーケティング」の提供を開始した。
背景
BtoB企業の新規営業においては、「この業界に売れるはず」「この訴求が刺さるはず」といった仮説をもとに営業活動を始めることが一般的である。しかし、仮説が外れた場合には施策を変えてまた仮説を立てるという繰り返しになりやすいという課題がある。
セールスプロセスはこれまで、さまざまなBtoB企業の営業支援に携わる中で、「サービスの質は高いが、売り方がわからず成果が出ない」という課題を目にしてきた。こうした課題を解決するため、実際の営業活動を通じてデータを取得し、売れるパターンを科学的に発見するBtoBテストマーケティングサービスの提供を開始した。
サービス内容
AIアポ for BtoBテストマーケティングは、AI×HTMLメールを活用した営業アプローチサービス。実際の営業活動を行いながら次のデータを取得・分析する。
- 開封率
- クリック率
- 返信率
- 業種ごとの反応率
アンケートではなく実営業データの分析によって、営業の最適解を導き出すことを支援する。
テストの種類
- 業種テストターゲット企業リストの業種を変えてテストし、反応の取りやすい業界を特定
- 訴求テスト「売上アップ」と「営業効率化」など、切り口を変えたメールでA/Bテストを実施し、もっとも反応の高いメッセージを特定
- オファーテスト「サービス説明」ではなく「無料トライアルの説明」など、複数のオファーでテストを行い、商談獲得につながりやすいオファーを見つける
- そのほかテスト代理店開拓や協業開拓など、新しい営業チャネルの可能性を検証するテストにも対応
テストマーケティング実施事例
有形商材（健康オフィス家具）
テストマーケティング実施前は製造業・ホテル等のエンドユーザー開拓を計画していたが、テストを実施したところ反応が芳しくなく、小売り店やオフィスデザイン会社の開拓に路線変更することで成果につながった。
無形商材（企業出版社）
問い合わせフォーム営業での大量アプローチ施策が低下傾向にある中、ターゲット業種リストを細かく分類しリストに合わせたセールスレターでテストマーケティングを実施。テストマーケティング実施後もAIアポによる商談獲得施策を継続中。
