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オンライン商談の背景Tips/リモートで育成は変わる?[久我氏×野部氏×森本氏 S1楽屋トーク]

2020/06/23 07:00

 5月30日に開催された「S-1GP ONLINE」。申込者は900名を超えた。この通称「S1」を運営するのは、「営業力を自己実現につなげる」ことを目指す有志団体。本大会は、4組のプレゼンテーターが、オンライン商談のTipsやノウハウを「プレゼン+実演」で披露し、審査員とオーディエンスの投票で優勝者を決定した。本記事では、審査員の「楽屋トーク」で語られたオンライン営業のTipsや、プレゼンテーターへの評価を通した営業論をお届けする。

Zoom商談で試したい背景Tips/オンライン商談を楽しむコツ

野部(ソフトブレーン・サービス) オンライン打ち合わせ時にみなさんが仮想背景をどう活用していらっしゃるか知りたいので、まずは僕の取り組みを共有しますね。ひとつは名刺風の背景を使うことです。ほかにはたとえば、食品メーカーさんがお相手の場合には、先方製品を撮影し背景にしておいて「こちらの商品とても美味しいですよね」と挨拶したり、店舗をお持ちのお相手であれば店舗の画像を背景にしておいて「先日こちらの店舗を利用させてもらいました」と挨拶したりします。オンライン商談の冒頭に“わかってくれてる感”が伝わるアイスブレイキングを実現できればと取り組んでいます。背景の利用方法でも何でも良いのでオンライン面談に関するTipsや面談の楽しみ方も教えていただきたいです。

 
ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛さん

森本(morich) 私は、自社とお客様のロゴを組み合わせた背景をつくり、先方のファンであることをアピールします。お客様同士をつなげることも多いので、両社のロゴの合わせた背景をつくることもありますね。どれだけ商談成果につながっているかはわからないですが、お客様には喜んでもらえます。

久我(ウイングアーク1st) 僕もお客様のロゴ背景などは使いますね。アイスブレイクにもなりますし、やはり喜んでもらえるのが嬉しいですよね。あとは社内ミーティング用の背景も用意しています。たとえば、「ご飯食べててごめんね」とか。コミュニケーション手段のひとつとして背景を活用しています。

野部 なるほど。当社では東京大学や筑波大学大学院と「営業」に関する産学共同研究に取り組んでいるのですが、研究発表のひとつ「CoEVOLVe(共進化)モデル」のコンセプト解説動画を背景にして商談中に私が解説することもあります。動画は当社ホームページにも掲載しているので、その後チャットでURLも共有するのですが、6分の映像の合間に解説を入れながら見てもらうのは、ちょっとテレビのお天気のお兄さんみたいな気分ですね(笑)。

 
動画の背景を解説する野部さん

森本 画面共有で動画を出そうとするとうまく流れないこともありますから、背景にして流すのはありですね。ずっと顔を見ているより良いかもしれないですね(笑)。

久我 カクテルメイク・原田さん(プレゼンテーター)のように自己紹介QRコードを入れるのも良いですよね。

森本 名刺風の自己紹介を会社ホームページにも掲載されていましたね。掲載するにあたっては個人情報の問題もありますが、いかに商談の場を「心理的安全性のある時空間」にするかは大事ですから、そのためのアイスブレイクも非常に重要ですよね。

野部 もうひとつ共有していいですか。オンライン研修や社内会議などでグループワークやディスカッションをする際に、「YES(青)」「NO(赤)」の仮想背景を利用しています。事前に用意してメンバーに配布しておき、全体への質問に回答する場合や、自らの意見・立場を明確にしたうえでディスカッションする際に使用しています。ジェスチャーで手を○や×にしてもらう方法や、挙手ボタン、チャット・アンケート機能もありますが、色のほうが視認性が高く全体像もわかりやすいです。意見があっても発言しづらいときもありますし、声は被ると聞こえなくなりますから手軽に意思表明をしてもらうのに良いのですよ。良かったら、試してみてくださいね。 

 
YESは青、NOは赤で

森本 野部さん、背景の話だけでプレゼンができますね。回答用の背景、今夜早速つくります。私も本当にアナログ人間だったのですが、お客様とのやりとりがある以上ツールを活用することも避けられませんから、Zoom以外にも「Whereby」とかいろいろ使ってみました。ツールを使えるようになるだけでもオンライン商談は楽しくなるなと思っています。

久我 プレゼンテーターの人が披露した、商談が終わったあとに、意中の担当者さんだけ残ってもらって今後のプロセスを確認するというテクニックも良かったですよね。森本さんと野部さんも行われているんですよね。それにしても、おふたりを見ていると「変化で苦しんでいる人の気持ちがわからないんじゃないかな?(笑)」と思うくらいに変化にポジティブです。みんながこうだと良いなと思えます。

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