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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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上司が教えてくれない!「営業の初回訪問のやり方」

[最終回]初回訪問を徹底的に学ぼう 「御礼メールは送るな!」


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初回訪問はきちんと学べば、若手は成長できる

 初回訪問でやるべきこと「説明テクニック編」は量が多かったのでじっくりと自分に実装できるように勉強してほしい。社内のロールプレイング研修で営業同士が何度も試し、実際の初回訪問で自分自身が経験して、自分のトークにしていこう。「現場で多少失敗していいよ」と言ってあげたいところだが、初回訪問での失敗は致命傷だ。皆さんの初回訪問の説明や会話で、今後の検討先に残れるかどうか決まると言ってもいい。

 初回訪問のアポがとれるまでの道のりを考えみてほしい。たとえばマーケティング部と営業が連携して、検索エンジンの検索順位を上げ、情報収集中の顧客の状態を「学ぶ→気づき・認知→興味関心」まで持ってこれて、初回訪問が決まっている。初回訪問の営業の失敗で検討先から落ちたら、大きな機会損失だ。

 「最近の若い営業は初回訪問の重要性をわかっていない」という管理職やベテラン営業の意見から、初回訪問の重要性を理解してもらう研修をしたことがある。初回訪問でやるべきことややってはいけないことを丁寧に教えたら「初回訪問の大事さを再認識した」「非常にためになった!」「明日からすぐに実践できる内容ばかりだった」と若手営業から言ってもらえた。若い子はちゃんと教えれば、しっかり成長できるのだ。

 担当者が変わったりする、「人で攻める」チャンスが訪れれば、また2回目のチャンスはあるかもしれない。しかし基本的に初回訪問は一度きりの機会だ。ワンショットしか与えられていない貴重な打席みたいなものだ。一度しかない!と思えば、パターン化された準備をしっかりして、さまざまなテクニックを身につけて説明と会話に臨めると思う。

 顧客に想像してもらう重要性も忘れないでほしい。「この製品・サービスは会社に必要な取り組みである」や「課題解決ができるソフト・サービスと出会えた」と顧客に思ってもらうことが、初回訪問の良いゴールだ。そう思ってもらえれば、顧客から次のアクションを求めてくれる。「次はあの人に会ってもらいたい」「あの部署にも説明してほしい」「もっと細かな点を打ち合わせしたい」「上申するための簡単な提案書や見積もり欲しい」と自然となっていくはずだ。顧客に対して「あなたのことを知っていますよ」、顧客からは「うちのことを知ってくれている」と思われる関係を構築しながら、仲良くなっていくことも実践していこう。

 上司が教えてくれない「営業の初回訪問のやり方」はこれで終了だ。だが初回訪問のスキルだけでは営業は結果が出せない。本来は下記のように皆さんにまだまだ伝えたいいことがたくさんある。また機会があればぜひ、お会いしましょう。

  • 上司が教えてくれない「プロモーション企画のやり方」
  • 上司が教えてくれない「インバウンドマーケティングのやり方」
  • 上司が教えてくれない「営業の新規開拓のやり方」
  • 上司が教えてくれない「営業の提案営業・プレゼンのやり方」
  • 上司が教えてくれない「営業のクロージングのやり方」

鈴木さんより、本日の「やってはいけない〇〇営業」 

 最終回は該当なしでした。これまでの全6回で登場した13名の精鋭を一気にご紹介します。皆さん、ぜひマネしないでください(笑) 。

  • 第1回「いきなり複数営業」「HDMIオタオタ営業」
  • 第2回「マシンガンヒアリング営業」「いきなり競合先営業」
  • 第3回「いつでも陸軍営業」「いつでも空軍営業」「やりすぎ触覚営業」 
  • 第4回「いきなりパソコン営業」「デスクトップが汚い営業」 「いきなり説明営業」「見積もりだします&提案書つくります営業」
  • 第5回「質問の時間を与えない営業」「かぶせる営業」 
  • 第6回 該当なし

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上司が教えてくれない!「営業の初回訪問のやり方」連載記事一覧

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この記事の著者

株式会社システムインテグレータ 取締役 鈴木敏秀(スズキトシヒデ)

(株)システムインテグレータ 取締役 Object Browser事業部長兼マーケティング部長(株)大塚商会→ソフトブレーン(株)→(株)システムインテグレータ(現職)で、営業とマーケティングチームを率い、東証一部上場に押し上げてきた。MIJS(メイド・イン・ジャパン・ソフトウェアコンソーシム)では...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1355 2020/07/31 17:10

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