徹底的に事業成長にコミットするビジブルの挑戦は
――BtoBのサブスクビジネスを展開する企業にとってMRRの管理は非常に重要だと思いますが、それ以外に御社が大事にされていることはありますか。
清水 SaaS企業で、どの会社もかなり重要な指標だと思っているのが売上維持率を指す「NRR（Net Retention Rate）」です。SaaSは常に未完成なサービスです。新規案件を獲得するだけでなく、お客様と一緒にプロダクトを成長させていくことが非常に重要です。つまり、カスタマーがそのプロダクトを選び続けていること、カスタマーがサクセスし続けているいうことは、NRRの膨れ上がりで判断できるからです。
1月から翌12月までのMRRを管理する会社は多いと思いますが、NRRを出すにはシステムに手を加えていく必要があります。当社は、NRRもRaySheetを活用して管理しています。重要指標とわかっていながらも、リアルタイムに全員が見えるように取り組むことができている企業は多くないはずです。
野田 昨年末にシステムのオブジェクト構成をかなり変更しました。小さな組織、1プロダクトのときは回っていた仕組みが、そうもいかなくなったからです。RaySheetを使った入力の効率化以前に、オブジェクト設計が命です。たとえば、どの単位で今後数字を見ていく可能性があるかを真剣に考えることとか。
「bellFace」の場合、営業部門が1社に複数存在することも多く、同じ企業で数部門にわたり導入いただくケースも増えてきました。ここで言うと「何部門に導入されたか」も大事なのですが、それらを「1社」として数えたいシーンも多い。そのため、法人でひとつのオブジェクトをつくり、その子どもとして顧客チームのオブジェクトを置き、その下に何回更新してくれているかという契約オブジェクト。さらにその下に、売上のオブジェクトをおくという4層で整備したうえで、入力を行っています。これくらい真剣に設計して初めて、手動と自動の入力を組み合わせながら、イレギュラーケースにスムーズに対応できるようになりました。
清水 オブジェクト設計は、奥深いです。我々は営業職ではないので、数字を自分たちで上げることはできませんが、メンバーとともに事業の成功に向かっています。そのためにできることは、みんながやりたいと思うことを常にすべて実現できるようにすること。事業の成長にとって意味があることであれば、すべてできるように日々現場とコミュニケーションをとりながら動いています。
――MRRやNRR管理以外のシーンでも、RaySheetの活用は考えられていますか。
清水 いくつか考えています。企画段階のもののひとつがアウトバンドリードへの活用です。Salesforceはインバウンド型、リード獲得をベースにしたシステムですから、アウトバウンド型のスキームには少し不慣れであるというふうに思っています。アウトバウンド営業には、大量のレコードを作成でき、各営業が自由に編集できるツールが適しているのではないかと思います。RaySheetのUIを見たときに、ぱっとアウトバウンドに活用できるなと思えました。当社自体が、アウトバウンド営業をこれから強めていくタイミングなので、チャレンジしてみたいですね。
――楽しみなチャレンジです。RaySheetへの要望はありますか？
野田 活用しているからこそ細かいことで気になることは出てくるので都度、サポートの方にがんがん依頼を投げています（笑）。ただ基本的にはかなり満足しており、オペレーションのメンバーも「RaySheetがないと、もう無理！」と言っているほどです。UIがわかりやすいゆえに「どうすればいいですか？」という質問はほとんどしたことがないですね。
――最後に、Sales Tech企業として最先端をゆく御社の今後のチャレンジについて教えてください。
清水 カスタマーファーストなコミュニティづくりとAI活用です。まずコミュニティですが、社内で行っているようにテクノロジーを活用することで、顧客に提供できることがさらにあるはずだと考えています。我々の連絡や整備の遅延で顧客が価値を得られないということを限りなくゼロにしていくために、Community Cloudなどを活用し顧客自ら情報やデータをとりに来ることができるプラットフォームを強化していきます。また、AI活用については、データがかなりたまってきたので分析をより強化することで、メンバーの活動に役立ていこうと思います。
現在、1,200社以上に導入され、アーリーアダプターの方々にはかなり価値を届けることができてきたと思っています。ただ、当社のCMを見て「ヒラメ筋のCMの会社」だと思われてしまっている部分もあります。我々は、ウェブ商談を広める会社でありつつ、「テクノロジーで営業を進化させる」というミッションに向かい、さまざまなことを考えている会社でもあるので、これまで支持いただいてきたお客様以外にも価値を届けていく大事なフェーズに差し掛かっていると考えています。
――これからの成長、「ビジブル」のおふたりの活躍も楽しみです。ありがとうございました！
