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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ベルフェイスの急成長を支える"ビジブル"がSalesforce拡張機能「RaySheet」を選ぶワケ

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 2020年2月17日、総額52億円の資金調達と、うち26億円を人材採用に投資することを発表したベルフェイス。「勘と根性の営業をテクノロジーで解放し企業に新たなビジネス機会をもたらす」――組織を強化することで、掲げているミッションの実現をより加速させていくことが期待されている。提供する営業に特化したWeb会議システム「bellFace」の導入企業は1,200社以上。急成長の背景には、ビジネスイネーブルメントチーム「通称:ビジブル」によるSalesforceの徹底活用があった。活用の仕組みや今後のチャレンジに迫る。

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急成長に耐えうる組織をつくる「ビジブル」チーム

――ベルフェイス社における、おふたりの役割について教えていただけますか。

清水 私はまだ入社8ヵ月なのですが、野田はベルフェイスの女性社員一号です。そんな古株の彼女とジョインしたばかりだった私で始めたのがビジネスイネーブルメントチームです。あらゆる手法を使ってビジネスのさらなる加速・成長を実現することを目的として設立し、visible(視える)とかけて「ビジブル」と呼ばれています。

当社では、2019年4月に約60名だったメンバーが、2020年3月現在で150名となり、今後はさらに増えていく予定です。中途採用だけでなく、新卒1期生も入社してきています。この急激な人材増加に加え、徹底的に分業を行っていることや、今後さまざまなサービスを展開していきたいという展望があり、それらに耐えうる組織をつくらねばならないというのが経営課題でもありました。そのためには教育の仕組みやデータ整備の課題に向き合う専属部隊が必要だったのです。

野田 私はSIerのフィールドセールスからキャリアをスタートしています。担当していた顧客の多くがクラウドサービスを選び始め、クラウドサービスに携わってみたいという想いを抱き大手外資系SaaSにインサイドセールスとして入社しました。クラウドの可能性を日々感じながら、今度は自身がクラウドサービスを使いながら社内の仕組みを構築していくことへ興味が湧いてきました。大きな会社ですと、若手ひとりで仕組みを変化させていくことはさすがに難しかったのですが、ベンチャー企業であれば比較的チャレンジしやすいのではないかと転職活動を始めました。

経験を優先され、営業職での入社を打診されることが多かったのですが、当時出会ったベルフェイスは創業間もなかったこともあり、オープンポジションで打診してもらうことができ、私もお役に立てるのではないかとジョインしました。カスタマーサポート業務を担当しつつ、社内業務を良くしていくために常に手を動かしていました。「事業の成功を仕組みでどう推進していくか」というポジションの必要性を発信し続けており、事業拡大に合わせて必要性が増したところで、チームとしてあらためて独立していまに至ります。

 
野田さん/清水さん

――昨今、社内向けに仕組みを提供していくという意味では、営業育成に特化したセールス・イネーブルメントチームを立ち上げる企業も多いですが、そこも含むようなチームなのでしょうか。

清水 実は私はセールス・イネーブルメントに特化した役割をもともと担当していたのですが、現在はその役割を拡大解釈しているようなかたちです。というのも、営業力強化のために、研修やトレーニングを行っても、明日からすぐできるようになるわけではありません。大切なのは「自分に何が足りないか」「いま何をすべきか」に気がつくことができるメンバーを育てることです。気づきに必要なのは、そのきっかけとなる「データ」を見える環境にすることです。セールス・イネーブルメントの考えかたも内包しつつ、「データ」をどう見せていくかということにチームで取り組んでいます。

――営業データの蓄積や分析が直接、営業力向上にも関わっていくということですね。データはどのように蓄積されているのでしょう。

野田 当社ではSalesforceを単なるSFAとしてではなく、ビジネス全体のデータプラットフォームとして活用しています。基本的な商談・予実・活動管理に加え、新規お問い合わせ管理やインサイドセールスによる見込み顧客の管理、ターゲットの分析までをも行っています。顧客企業のデータだけでなく、「bellFace」契約中のユーザーデータもすべて格納されていますので、月間の経常収益となる「MRR(Monthly Recurring Revenue)」を含めた売上の管理や請求管理もSalesforce上で完結します。もはや基幹システムですね。もちろん、さまざまなツールとも連携しているのですが、データはSalesforce上にたまっていく構造となっています。

「Salesforceに入力されていない=取り組んでいない」と見なされるほどにマネジメントにも活用されています。レポート・ダッシュボードづくりにはまっているマネージャーもいるくらいで、マネージャー陣が現場に向け勉強会を自主的に開いてくれるので現場のサポートがほとんど必要ありません。私たちはビジョンを実現するためのシステム全体の設計や企画、実装に専念できています。

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イレギュラーが発生してしまうMRR管理に課題

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/1252 2020/03/16 11:00

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