NTTデータ、Magic Moment、NTTデータ・スマートソーシングは、「インサイドセールスBusiness Process Services（以下、本サービスおよびインサイドセールスBPS）」の提供を開始した。
本サービスはエンタープライズ企業のB2B営業組織の部門横断での売上最大化に向けて、フィールドセールス部門の業務過多やマーケティング・フィールドセールス部門などの部門間の分断といった問題を解決する。
背景
国内のエンタープライズB2B企業で業務のDXが活発化しているが、フィールドセールス部門の業務過多や、マーケティング・フィールドセールス部門の連携が進まないといった部門間の分断の問題が発生している。問題の解消に向けて両部門を仲介するインサイドセールス部門が導入されるも、既存の業務環境の複雑化によるさらなる分断や、受注につながらないアポの増加など、問題の悪化を招くケースも散見されている。
こうした問題に対し、米国の高い成長率を誇る企業を中心に、RevOps（Revenue Operations）（※）の導入が進んでいる。
※RevOps：マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセス部門などの統合性を重視し売上最大化を目指す活動のこと
NTTデータでは、顧客体験価値・LTVの最大化と、組織的な「営業力強化」「営業生産性向上」を図る総合サービス「デジタルサクセスCXイノベーションサービスfor B2B」を提供中だが、前述の諸所の問題への対応力を強化すべく本来のインサイドセールスのポテンシャルを最大限に引き出すための本サービスを追加し、RevOpsを可能にする。
本サービスのPoCでは、営業担当者生産性の1.5倍改善、マネジメント工数や育成工数の削減などの効果を確認することができた。
サービス概要
「インサイドセールスBPS」は、部門間連携を促進するインサイドセールスを可能にするために、先進テクノロジーを活用したオペレーション設計などの「企画」から、「実行」および実行後の「改善」を含めた一連のマネジメントサイクルをワンストップで提供することで、部門横断での売上創出プロセスを円滑化し続ける。「企画」「実行」「改善」のいずれかをクライアントと分担するパターンにも対応可能。
また、次のアセットを中心に活用しながら、売上拡大に向けた一気通貫での企画・実行・改善のマネージドサービスを提供する。
- 伴走型コンサルメソッド
NTTデータのRevOps方法論による部門横断での売上最大化に向けたコンサルティングなど
- 先進テクノロジー
NTTデータのテクノロジー＆データのインテグレーション×Magic MomentのSales Techなど
- 高度オペレーション
NTTデータ・スマートソーシングの実務経験・知見とITリテラシーを持つ人材など
【企画フェーズ】
マーケティング・フィールドセールス部門などの各部門との連携を見据え、オペレーション設計および基盤構築を行う。メール、電話、オンライン会議などのさまざまな手段を駆使し、中長期で顧客フォローを重ねるインサイドセールスの特長を踏まえ、Magic Moment が提供する「Magic Moment Playbook」を用いて、見込み客の属性・状況に応じたアクション先やNext Best Actionの提示、中長期での顧客フォローの半自動化を可能にし、成果につながる行動パターンを構築する。また、「Magic Moment Playbook」のAI機能の活用やCRM・SFAなど既存テクノロジー・データとのインテグレーションも図ったオペレーション設計および基盤構築により、営業担当者の生産性・再現性を強化する。
【実行・改善フェーズ】
実行（オペレーション代行）においてはIT×AI/RPAといったテクノロジーの活用リテラシーや、アウトバウンド・インバウンド・リテンション（解約抑止）といったインサイドセールスの業務知見・経験が豊富な人材をアサインする。また、クライアントのニーズに応じ付随する営業事務処理などの営業バックヤード業務に対しても、テクノロジーを活用した効率化やBPOによる巻き取りを実施する。そして、構築したオペレーションを実行（オペレーション代行）・分析しながら「部門横断での売上最大化に寄与しているか」という観点に基づき「企画」「実行」「改善」の一連のマネジメントサイクルを改善ループとして回す。
