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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業役職者の86.1%が予算達成にあたり「データ活用」を重視/ウイングアーク1st調査

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 ウイングアーク1stは、売上高100億以上の営業部の役職者583名を対象に「営業組織の予算達成に関する実態調査」を実施。その結果を発表した。

調査概要

  • 調査名:営業組織の予算達成に関する実態調査
  • 有効回答数:売上高100億以上の営業部の役職者583名

    ※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計は必ずしも100とはならない

  • 調査期間:2022年7月27日~7月28日
  • 調査機関:自社調査 (調査委託先:株式会社IDEATECH)
  • 調査方法:オンラインアンケート
  • 企画:ウイングアーク1st

調査結果

 予算達成状況のリアルタイムな把握ができているかたずねたところ、「常に把握できている」が49.4%、「部下からの報告にて把握している」が21.8%という結果になった。

 受注状況のリアルタイムな把握ができているかたずねたところ、「日次で把握している」が35.7%、「週次で把握している」が31.4%という結果になった。

 見込み商談数のリアルタイムな把握ができているかたずねたところ、「常に把握できている」が24.5%、「部下からの報告にて把握している」が34.1%という結果になった。

 予算達成における着地の予測ができているかたずねたところ、「予測できている」が67.4%、「予測できていない」が22.6%という結果になった。

 予算達成状況を「全く把握していない」「わからない/答えられない」以外を回答した層に、どのような方法で予算達成状況を把握しているかたずねた。「Excelシートの運用」(45.1%)がもっとも多く、「自社開発の専用システムでの運用」(16.7%)、「予算管理ツールの運用」(15.6%)と続いた。

 予算達成にあたって、活動進捗や実績、顧客情報などのデータ活用はどの程度重要だと思うかたずねた。「非常に重要だと思う」が55.9%、「やや重要だと思う」が30.2%という結果になった。

 予算達成にあたってデータ活用は「非常に重要だと思う」「やや重要だと思う」と回答した層に、現在の予算達成プロセスにおいて、どの程度でデータ活用できているかたずねた。「完全に活用できている(100%)」が10.6%、「ほぼ活用できている(80%以上)」が36.5%という結果になった。

 デジタルシフトの過程において、社内調整・稟議過程で頓挫した経験があるかたずねたところ、「頓挫した経験がある」34.6%、「頓挫した経験はない」が40.0%という結果になった。

「頓挫した経験がある」と回答した層に、社内調整・稟議過程で頓挫した要因をたずねた。「予算を圧迫すると判断されたため」(46.5%)がもっとも多く、「社内調整に時間がかかりすぎたため」(44.1%)、「稟議内容の実施により工数がかかりすぎると判断されたため」(32.2%)と続いた。

 所属する営業部内においてIT投資を実施しているかたずねたところ、「実施している」が30.7%、「検討している」が15.6%という結果になった。

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