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ツール使用による時間ロスの経験者は8割以上　オンラインへの移行に苦戦する営業人材/ベルフェイス調査

SalesZine編集部[著]

2020/09/04 14:00

　オンライン営業システムの開発・販売事業を行うベルフェイスは、全国の営業職男女500名を対象に「オンライン営業に関する調査」を実施した。

　対象者の9割がオンライン営業の機会増加を実感し、88.6％が資料共有や進め方で困った経験があるとの回答があり、ビジネスの場においても新しい生活様式と向き合い、試行錯誤する営業職の実態が見て取れる結果となった。

調査結果トピックス

9割以上の営業職が、オンライン営業の機会が増えたと回答

オンライン営業・会議サービスの使い方が分からなかった経験がある人は8割超え。

ツール使用時に時間ロスをした経験がある人は8割以上

「通信環境が悪かった」「使用予定のツールをダウンロードしていなかった」という声も。

86.6％が資料共有や進め方で困った経験がある

「スムーズに動かない」「資料が映らない」など。ツールとして欲しい機能は「議事録作成（52.2％）」「名刺交換（45.6％）」「電子契約（39.0％）」

7割以上が、教育・指導や部署内の共有等が難しくなったと回答

対策として「MTGの時間を増やした（39.8％）」「議事録の提出を必須にした（20.1％）」

調査結果詳細

9割以上の営業職が、オンライン営業の機会が増えたと回答

　WEB会議やビデオ通話が急速に普及した昨今。これまでは顧客と直接顔を合わせて商談をする機会の多かった営業職だが、対面ではない、オンライン営業の機会がどの程度増加したのかを調査した。「とても増えた（68.4％）」「増えた（21.8％）」「少し増えた（4.6％）」と、増加を実感した人は、94.8%。大半の営業職がオンラインツールを活用した営業活動の機会の増加を実感していることが分かる結果に。

　また、営業を対面に限った場合の商談機会の損失と生産性低下の関連性を問う質問では「とても繋がっていると思う（12.8％）」「繋がっていると思う（31.0％）」「少し繋がっていると思う（36.4％）」と、80.2％が対面営業のみでは、機会損失と生産性低下に繋がると考えられている点も明らかになった。

　なお、コロナ禍を経て使用頻度が増加したオンライン営業・会議サービスに関しての設問も設け、ツールの使い方が分からなかった経験の有無を質問した。すると、「何度もある（11.8％）」「ある（30.2％）」「少しある（39.2％）」と、全体で合計81.2％もの回答者が使い方に戸惑った経験があるという結果となった。

ツール使用時に時間ロスをした経験がある人は8割以上

　オンラインツール活用の場で、時間をロスした経験を質問した。「ロスしたことはない（18.0％）」と回答した人は2割にも満たず、8割以上が多少なりとも時間をロスした経験があると回答。「5分程度」が40.8％と最も多く、次いで「10分程度（21.0％）」という回答が多く見受けられる結果となった。少数派ではあるが、中には「30分以上（4.8％）」という人も一定数存在した。

　この時間ロスの原因として挙げられたのは「通信環境が悪かった（82.0％）」が最も多く、次いで「音声が入らなかった（29.0％）」「使用予定のツールをダウンロードしていなかった（22.7％）」と、個人の通信環境の整備やツール選びの重要性を窺わせる結果に。他にも、画面共有でのトラブル、会議中のフリーズ、なども挙げられた。

86.6％が資料共有や進め方で困った経験がある

　ツールを使用するという点で、対面での営業とは異なるオンライン営業。使用中に困ってしまった経験の有無を問うと「何度もある（16.4％）」「ある（32.6％）」「少しある（37.6％）」と、計86.6％が資料共有や進め方で戸惑った経験があることを明かした。掘り下げてみると、「スムーズに動かない（63.5％）」「資料が映らない（54.5％）」「資料の見て欲しいポイントを上手く指し示せない（33.7％）」と、円滑な商談推進に課題を感じる回答者が高い割合を占める。

　また、オンライン営業・会議サービスに欲しい機能を質問。「議事録作成（52.2％）」「名刺交換（45.6％）」「電子契約（39.0％）」「顧客管理システム（29.2％）」などが挙げられた。

7割以上が、教育・指導や部署内の共有等が難しくなったと回答

　対面で話す機会の減少に比例して、オンライン上のやり取りは増加する。そうしたリモートワーク下における部下への教育、上司からの指導、チーム内での共有などといった部門間のコミュニケーションの難易度の変化に関して問うと、「とても難しくなったと感じる（12.6％）」「難しくなったと感じる（35.6％）」「少し難しくなったと感じる（28.6％）」とオンライン上のコミュニケーションに難しさを感じる層が7割にも上った。