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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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"失注顧客"へのフォローの最適解とは/約4割が「タテマエの理由」で退職

-[Vol.118]-------------------------------------------------------
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[0]目次
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[1] 今週のホットトピックス
[2] 新着記事一覧
[3] ニュース一覧
[4] 人気ランキング
[5] 配信停止の方法

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[1] 今週のホットトピックス
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こんにちは、SalesZine編集部です。
あっという間に2022年上期最終日ですね。今期もおつかれさまでした!

今週のおすすめ記事をご紹介します。

◆「失注顧客」へのフォローの最適解とは?

 多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」
を立てるきっかけづくりを目指す連載「向井さんに聞きたい営業のコト」。
今回のテーマは、「失注顧客や見込み客に対する最適なフォローとは?」です。
皆さんの組織では「失注」「商談」などのキーワードの意味を
明確に定義できているでしょうか。
https://saleszine.jp/article/detail/3964?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

なお本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集しています。
詳細は記事最終ページをご覧ください。

気になったニュースはこちら。

◆退職経験がある人のうち、42.5%が「タテマエの理由」で
会社を退職/アクシスワン調査

 アクシスワンは、全国1,000名の22歳以上49歳以下の働く男女を対象に
「離職・退職理由についての調査」を実施しました。退職経験がある609名に、
会社に伝えた退職理由は本当だったかたずねたところ、42.5%が「いいえ」と
回答。タテマエの退職理由を伝えて退職していたことが明らかになっています。
https://saleszine.jp/news/detail/4007?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

それでは新着、ランキングのご紹介です。

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[2] 新着記事一覧:9本(9/16~9/30)
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◆セールスとマーケ、顧客と企業、CRMと決済……
「つながる」ために学び続ける時代へ

 2022年9月7日~9日、米国ボストンでHubSpot主催のINBOUND 2022が開催された。
顧客に役立つ情報を提供して惹きつける「インバウンドマーケティング」の提唱
企業でもある同社。約2年半以上にわたるコロナ禍を経た今回は、KEYNOTEを初め
複数のセッションで「つながり」がテーマに挙げられた。新しいつながり方が
求められる時代、営業担当者やマネージャーの役割はどう変化するのか。
HubSpotのマーケティング組織でシニアVPを務めるJon Dickさんと、
HubSpot Japan代表の廣田達樹さんに聞いた。
https://saleszine.jp/article/detail/4004?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆インサイドセールス成長の鍵は 「失敗」の共有
電話営業がもっと楽しくなる 「MiiTel」活用事例

 単なる「電話営業」や「アポどり」になりがちなインサイドセールス。組織の
分業化が進む中、インサイドセールスチームの運用に苦慮している企業は多い
だろう。そんな中、AI搭載のクラウドIP電話「MiiTel」を提供するRevCommは、
自社でもMiiTelを活用して成長を続けている。特徴的なのは、アウトバウンド
コールを中心に休眠顧客の掘り起こしや新規開拓を行う社内のインサイド
セールス、BDRチームでの活用。「売り方の正解」がない中、生の音声データを
蓄積しPDCAを回すことによって、RevCommのBDRチームでは1年間で4倍の
アポイントを生み出す成果に至った。今回は、RevCommのBDRチームにて
マネージャーとしてチームをけん引する松本さんにアウトバウンドコールの
難しさから、「MiiTel」の魅力、効果的な活用法までうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/4003?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆仮説提案で初回商談を突破せよ! 誰でもできる3つのステップ

 BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、
昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。8/29発売の『成果に
直結する「仮説提案営業」実践講座』(日本実業出版社)の内容を一部抜粋する
かたちで、「仮説提案」をする重要性と実践するためのステップを解説します。
https://saleszine.jp/article/detail/3951?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆金型エンジニアからセールスのトップへ!
“営業らしくない”を強みにチームをけん引するイクラ・辻野さん

 金型エンジニアから不動産業界の営業職へジョブチェンジ。まったく売れない
3ヵ月間を過ごしたのち、最後のチャンスとして飛び込んだイクラで初月から
トップの成績をたたき出した辻野さんは、セールスマネージャーとして活躍する
今でも「正直、いまでも自分が営業職に向いているとは思っていない」と語る。
不動産売買の課題を解決するソリューションを提供するイクラのセールス
マネージャー・辻野拓郎さんに、一風変わったキャリアの軌跡とマネージャーと
しての工夫やチャレンジについてうかがった。
https://saleszine.jp/article/detail/3980?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆長く成果を出すトップ営業は「なかなか買わせてくれない」

 トップ営業スタッフというと“どんな人にも売ってしまう”イメージが
ないだろうか。欲しがっていないお客様や渋っているお客様をあの手この手で
説得し、気がつけばお客様はハンコを押している──過去の私はこの手の
タイプが結果を出していると思っていた。しかし、実際は違う。本当のトップ
営業スタッフはこちらが買うと言っても、なかなか売ってはくれない。
「そんなことをしたら結果が出ないのでは?」と思うかもしれないが、
そのほうが結果的により多くの契約をとることができる。今回は
そんな本物のトップ営業スタッフついてご紹介させて欲しい。
https://saleszine.jp/article/detail/3974?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆「RevOps」とは? 営業変革のポイントとなる
フォーキャストとインセンティブの活用

 日本企業の営業生産性や従業員エンゲージメントの低さが課題になっている
昨今。欧米では「RevOps(レベニューオペレーション)」という概念が広がり、
営業変革が進んでいる。SalesZine Day 2022 Summerのセッション「企業の稼ぐ
力を高める2つの営業改革のススメ」では、売上予測や営業計画SaaSを提供
するXactlyから日本法人 代表取締役 福眞総一郎氏と、米国本社より日本特命
担当のエリック・W・チャールズ氏が登壇。今、日本企業が学ぶべき
営業改革のポイントを解説した。
https://saleszine.jp/article/detail/3837?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆「失注顧客」へのフォローの最適解とは?

 本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な
営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てる
きっかけづくりを目指していきます。解説は、営業をテーマにした「実務教育
研究の学位取得」を国内で初めて予定しており、「営業の本質」を伝え続ける
無料のセールストレーニング「#旬トレ」を150社、1,300名のセールスパーソン
に提供しているWell Direction CEOの向井俊介さん。第4回のテーマは
「失注顧客や見込み客に対する最適なフォローとは?」です
(※本連載では、読者の皆様の「聞きたいコト」を募集します!
詳細は記事最終ページをご覧ください)。
https://saleszine.jp/article/detail/3964?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆MA、CRM…企業はどんなツールを導入している?
【最新アンケート調査にもご参加ください!】
 翔泳社のマーケティング専門メディアMarkeZineは、「マーケティング最新
動向調査」を開始しました。皆さまのご参加を募るとともに、今回は、2021年
実施の調査結果から、ツール導入の状況についてご紹介します。
https://saleszine.jp/article/detail/3981?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

◆600社とのオンライン商談を経て学んだ、
オンライン商談で気をつけるべき3つのポイント

「未来を自分で選択できる社会をつくる」をビジョンに掲げる株式会社ニット
(HELP YOU)にて自らも365日ホテル生活をしながらフルリモートでカスタマー
サクセス(CS)業務を行っている久保智です。先日、フルリモートで働き出して
からの約3年でどれくらいオンラインで商談しているのか確認してみたところ、
なんと約600社と商談していたことが判明し、自分でも驚きました。今回の記事
では、そんな私がオンラインで商談をする際に気をつけている点を「とるべき
ではない行動」「重要なマインドセット」「雰囲気づくりとヒアリング」
の3つのパートに分けてご紹介します。
https://saleszine.jp/article/detail/3929?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

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[3] 新着ニュース:40本(9/16~9/30)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
・管理者が日々の業務で困っていること、1位は業務改善48%
/リクルートマネジメントソリューションズ調査(09-30)
https://saleszine.jp/news/detail/4028?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・2024年卒の採用予定数、20.7%の企業が増やすと回答
減らす企業の5.7倍/学情調査(09-30)
https://saleszine.jp/news/detail/4030?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・リクルート、デジタル化クラウドSmartDBを導入
ワークフローの仕組み化・DXを推進(09-29)
https://saleszine.jp/news/detail/4040?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・ひろぎん証券、bellFaceを活用したオンライン面談を開始
営業の効率化・デジタル化を目指す(09-29)
https://saleszine.jp/news/detail/4039?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・インフォテック、クラウド型業務標準化ツール「Create!JobStation」提供へ
(09-29)
https://saleszine.jp/news/detail/4035?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・オフィスにおけるフリーアドレスの座席割合、平均値は60.8%
/サイオステクノロジー調査(09-29)
https://saleszine.jp/news/detail/4026?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・7割以上の女性が結婚・出産後も働きたいと回答
一方、8割近くが仕事と子育ての両立に不安/Job総研(09-29)
https://saleszine.jp/news/detail/4021?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・インプレックスアンドカンパニー、営業代行業界特化の
マッチングプラットフォーム提供へ(09-28)
https://saleszine.jp/news/detail/4034?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・オンラインカウンセリングサービスSmart相談室、
クラウド人事労務ソフトSmartHRとSSO連携(09-28)
https://saleszine.jp/news/detail/4029?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・CXプラットフォームKARTE、Google Cloud Marketplaceでの提供開始(09-28)
https://saleszine.jp/news/detail/4031?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・オンライン商談ツールMeeFa、共有メモウィジェット・
アテンション機能を追加 効率的な商談運営を実現(09-28)
https://saleszine.jp/news/detail/4025?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・大企業の55%が業務部門によるデジタル化に積極的
/ドリーム・アーツ調査(09-28)
https://saleszine.jp/news/detail/4019?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・企業の43.3%が人手不足を実感 とくに不足しているのは
「スペシャリスト人材」/マイナビ調査(09-28)
https://saleszine.jp/news/detail/4015?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・バフェットコード、グロース・キャピタル峯井氏らから資金調達
企業分析SaaSのデータ集約体制を強化(09-27)
https://saleszine.jp/news/detail/4020?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・[10/12~14開催]成田悠輔氏、りそな銀行ら登壇!
新時代のDXを考える「updataDX22」(09-27)
https://saleszine.jp/news/detail/4016?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・ハイパフォーマーMR職の68.9%が医療従事者との関係構築を重視
/ユームテクノロジージャパン調査(09-27)
https://saleszine.jp/news/detail/4013?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・84.7%の企業がSDGsを認知・理解 一方、取り組みの成果が
出ている企業は約3割/SATORI調査(09-27)
https://saleszine.jp/news/detail/4012?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・回答者の52.3%が「カスタマーサクセス」を認知
そのうち7割は事業戦略として重視/リンク調査(09-26)
https://saleszine.jp/news/detail/3962?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・売上を伸ばしている営業組織の54.7%がKGIに利益額(利益率)を
設定/ソフトブレーン・サービス調査(09-26)
https://saleszine.jp/news/detail/4009?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・企業の人事課題、100名未満の企業では「採用」100名以上では
「人材育成」/マーサージャパン調査(09-23)
https://saleszine.jp/news/detail/4010?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・退職経験がある人のうち、42.5%が「タテマエの理由」で会社を退職
/アクシスワン調査(09-23)
https://saleszine.jp/news/detail/4007?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・ホットプロファイルとGMOグローバルサインが連携
働く場所を問わないセキュアで効率的な営業活動を支援(09-22)
https://saleszine.jp/news/detail/4014?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・SaaS連携データベースYoom、情報の一元管理・業務フロー自動化を
実現するデータコネクト機能を実装(09-22)
https://saleszine.jp/news/detail/4008?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・50名以下の企業の33.9%が給与計算業務を負担に感じている
1位は勤怠締め/マネーフォワード調査(09-22)
https://saleszine.jp/news/detail/4006?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・63.2%の企業が内定式をリアルで実施 入社後のイメージ形成や
内定者同士の交流を意図/学情調査(09-22)
https://saleszine.jp/news/detail/4005?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・JMAR、音声解析ヒアリング支援サービス提供へ
“本音”を引き出すDX技術でガバナンス強化を支援(09-21)
https://saleszine.jp/news/detail/3998?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・日程調整ツールKairos3 Timingβ版の提供へ
オンライン会議システムやカレンダーと自動連携(09-21)
https://saleszine.jp/news/detail/4002?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・CrossBorder、シードラウンドにて資金調達を実施
セールスインテリジェンス市場の拡大を目指す(09-21)
https://saleszine.jp/news/detail/3999?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・コロナ禍により、社会人の4割がライフビジョンの変化を経験
/Adecco Group Japan調査(09-21)
https://saleszine.jp/news/detail/3997?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・コミュニティサクセスプラットフォームcommmune、4つの機能を追加
滞在時間・来訪回数増加に寄与(09-20)
https://saleszine.jp/news/detail/3995?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・CX起点の事業変革に伴走するPLAID Unison提供へ
企業に知識・経験が蓄積される支援を目指す(09-20)
https://saleszine.jp/news/detail/3996?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・三菱UFJキャピタル、不動産商談支援サービスを提供するディシムへ出資
新たな商談体験の提供に期待(09-20)
https://saleszine.jp/news/detail/3994?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・Faber Company、オンライン商談受付ツールVIVIT LINK導入で
アポ取得率140%改善(09-20)
https://saleszine.jp/news/detail/3991?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・47.7%の企業が不動産管理業務にExcelを使用 煩雑さが課題
/プロパティデータバンク調査(09-20)
https://saleszine.jp/news/detail/3993?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・従業員エンゲージメント、男性は若いほど満足度が高く女性は
年齢が上がるほど増加する傾向/アスマーク調査(09-20)
https://saleszine.jp/news/detail/3958?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・全世代の40.5%が「福利厚生であればカウンセリングを活用したい」
と回答/cotree調査(09-19)
https://saleszine.jp/news/detail/3986?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・社会人の60.3%が入社時の適性検査で自分を良く見せようとした経験あり
/アッテル調査(09-17)
https://saleszine.jp/news/detail/3987?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・NewsPicks for Business、番組や講座など社内向けコンテンツの企画
・制作を提供開始(09-16)
https://saleszine.jp/news/detail/3989?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・イオン保険サービス、対面販売力強化のため全116店舗で
動画マネジメントシステムClipLineを導入(09-16)
https://saleszine.jp/news/detail/3990?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

・ACESと大同生命、顧客対応の「見える化」プロジェクトを開始
笑顔や頷きなど非言語情報を定量化(09-16)
https://saleszine.jp/news/detail/3985?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

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[4] 人気ランキング(9/16~9/29)
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<記事>

●1位 セールスとマーケ、顧客と企業、CRMと決済……
「つながる」ために学び続ける時代へ
https://saleszine.jp/article/detail/4004?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●2位 仮説提案で初回商談を突破せよ! 誰でもできる3つのステップ
https://saleszine.jp/article/detail/3951?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●3位 「失注顧客」へのフォローの最適解とは?
https://saleszine.jp/article/detail/3964?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●4位 金型エンジニアからセールスのトップへ!
“営業らしくない”を強みにチームをけん引するイクラ・辻野さん
https://saleszine.jp/article/detail/3980?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●5位 長く成果を出すトップ営業は「なかなか買わせてくれない」
https://saleszine.jp/article/detail/3974?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

<ニュース>

●1位 企業の43.3%が人手不足を実感 とくに不足しているのは
「スペシャリスト人材」/マイナビ調査
https://saleszine.jp/news/detail/4015?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●2位 退職経験がある人のうち、42.5%が「タテマエの理由」で
会社を退職/アクシスワン調査
https://saleszine.jp/news/detail/4007?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●3位 オフィスにおけるフリーアドレスの座席割合、
平均値は60.8%/サイオステクノロジー調査
https://saleszine.jp/news/detail/4026?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●4位 7割以上の女性が結婚・出産後も働きたいと回答
一方、8割近くが仕事と子育ての両立に不安/Job総研
https://saleszine.jp/news/detail/4021?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

●5位 売上を伸ばしている営業組織の54.7%がKGIに利益額
(利益率)を設定/ソフトブレーン・サービス調査
https://saleszine.jp/news/detail/4009?utm_source=saleszine_regular_20220930&utm_medium=email

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