ソリューション営業からの脱却 コマーシャル・インサイトとは
残念ながらソリューション営業は死につつあります。顧客の気づいていない顧客の課題を、コマーシャル・インサイトとして突きつけるインサイト営業のスタイルが必要です。
コマーシャル・インサイトとは、そのベンダーにしか想起させられない型破りなアイデアです。顧客の購買プロセス前に、コマーシャル・インサイトをぶつけ、顧客に購買プロジェクトを開始させるのです。これが最初のゴールです。
コマーシャル・インサイトの設計には、チャレンジャー・カスタマー・モデルに基づく「SIC」を用いるのが有効です。SICは、Spark、Introduce、Confrontの3文字の頭文字です。
- Spark 着火・注意喚起：型破りなアイデアで顧客の思考に刺激を与える
- Introduce 紹介・証拠提示：証拠を含め、詳しく説明し、顧客の思考の枠を破る
- Confront 直面・自分事化：“変わらないことの痛み”が、“変わる痛み”より大きいことを実感させる
S、I、Cの順番で、自分たちにしか用意できないコマーシャル・インサイトを作り上げましょう。これを、フィールドセールス、インサイドセールス、マーケティング、CSMがそれぞれ担当する顧客にぶつけるのです。顧客側にプロジェクトを発足させることができたら、シメシメです。
ただ、コマーシャル・インサイトの作成は、言うは易し、行うは難しな領域です。AIにもなかなか作成できないもので、ある意味「アート」な感覚が必要です。マーケティング担当者はとくに、このようなスキルやセンスを身につけるべきだと私は考えます。
私自身、SICを使って、キャンペーンで利用するマーケティングアセットを作り上げています。たとえばこの記事「地方銀行の営業活動、全記録のデータ化は半数以下 約半数が営業記録を手入力でCRMに登録」は、IDEATECH社と企画した市場調査のPR結果です。2025年の10月のSalesZineでの月間アクセス第2位をとりました。パチパチ。このように対象企業の潜在課題に焦点を当てて市場調査を設計しています。
また、社内合意を形成するためには、「モビライザー」の攻略が欠かせません。モビライザーとは、単に自社に好意的なだけの担当者ではなく、社内を動かし、合意形成を推進できる変革推進者のことです。直接的に意思決定者に行くのではなく、モビライザーを攻略します。
モビライザーには6種類あります。ハイパフォーマーな営業は、そのうちの3つの「敏腕家」「教師」「懐疑論者」と呼ばれるタイプをターゲットにします。とくに懐疑論者は、リスクを評価するなど慎重ですが、納得すれば強力に推進を進めてくれる影響者です。
そのほかには、平均的なパフォーマーが付き合う、「ガイド」「友達タイプ」「出世主義者」があります。ぜひアカウントプランの中で、これらの種類に顧客側のだれが当てはまるかをマッピングしてみてください。
まとめ
AI時代において、情報はあふれています。だからこそ、顧客を正しく「導く」存在としての戦略と営業スタイルが、選ばれるための唯一の解となるのです。ぜひ、次のポイントを押さえ、自社の戦略・実行に活かしてください。
- 情報の提供者ではなく「合意の形成者」になれ：顧客の購買プロセスが進む前に介在価値を発揮する。
- 「市場シェア26％」を突破する：リソースを分散させず、特定のセグメントで圧倒的なシェア1位を狙う。
- 「気づいていない痛み」を突きつける：SICモデルを活用し、顧客が現状維持をリスクと感じるようなインサイトを提供する。
- 「モビライザー」を見極める：社内を動かせる「懐疑論者」や「敏腕家」を味方につけ、合意形成を加速させる。
また、マーケティングの世界も劇的に変化しています。米国 Forrester Reseach社の BtoB 購買の実態調査（The State Of Business Buying, 2026）によると、顧客がベンダーに声を掛けた時点で購買プロセスがかなり進んでいるため、「製品価格、デモ動画、詳細な比較データをゲート（資料請求フォーム）なしで公開する摩擦ゼロな戦略が主流になりつつある」とのこと。リードを製品情報で取得している場合ではないのいです。セールスも、マーケティングも進化が必要です。
