3社に入らなければステルス失注⁉ 検討から外れる理由とは
また、検討候補企業のリストアップについては、約半数の回答者がベンダーとやりとりを開始した時点で、「完了している、おおむね進んでいた」と答えています。想像よりも早い段階で、ベンダーのリストアップは完了しています。
では、一体何社ほどが検討候補になるのでしょうか。営業担当者やベンダー担当者とやりとりを始めた際に候補として挙がったベンダー数をたずねたところ、「1社決め打ち」が8.8％、2社が35.5％、3社が27.7％となりました。合計72％で、約7割が3社以内に候補を絞っていることとなります。
最終的な比較検討段階でも、3社で比較する企業の割合は増えているものの、傾向は大きく変わりません。この3社、ないしは2社に入らなければ、知らないうちに失注してしまうことになります。ステルス失注です。
当然、買い手側は検討候補が増えるほどに、比較検討プロセスが複雑になり、時間と手間が増えるため、候補を絞ります。ここで考えないといけないのは、どのようにこの2社、3社に入るかです。Go-To-Market戦略を含め、次回解説します。
検討開始から最終候補に絞るまでの期間で、候補から外した企業に関する理由も聞いています。
「課題に対する機能不足」「自社の規模に合わない商品」「同業他社の事例がなかった」という理由がトップ3です。事例はやはり大事ですね。
事例に関しては、別の質問もしています。その結果によると、16.9％が「自社の業界・業種に特化した情報」がその企業を候補に入れる決め手になったと回答しています。
気をつけたいのは、「製品の一般的な機能紹介ばかり」（21.8％）も候補から外される大きな理由になっていること。よく言われることではありますが、顧客は機能が欲しいのではなく、課題を解決したいのです。
