テストセールスの目的は「営業プロセスを進めること」ではない　事業成立要件の白黒をつけるための商談運用

　新規事業におけるテストセールスの本質は、単に商品を売ることではなく、市場との対話を通じて事業を創り上げる「探索」プロセスです。前編では、そのために必要な「事業成立要件」「検証フェーズ」「商談設計」という3つの設計図について解説しました。しかし、いざこれらの設計図を持って現場に出ると、多くのチームが「顧客との関係性は良好で商談も続いているのに、事業としてGoなのかNoなのか、判断材料が何も集まっていない」という停滞状態の壁に直面します。根本原因は、多くの担当者が「商談を前に進めること」、つまり次回アポイントを取り、関係をつなぐことをゴールにしてしまう習慣にあります。テストセールスの目的は、仮説に対して「YesかNoか」を突き止め、不確実性を減らすことです。 後編では、テストセールスの目的を「進捗づくり」から「確定づくり」へと転換するための実務について解説します。明日からの商談で使える具体的な質問例と、顧客の反応をどうジャッジすべきかという「判定基準」を武器に、商談を単なるセールスの場から「科学的な検証の場」へと再定義していきましょう。